第一節(jié) 手工具制造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 分析

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

營(yíng)銷(xiāo)渠道大體可以分為直銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道兩部分。從兩種形式的特點(diǎn)來(lái)看：直銷(xiāo)能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)銷(xiāo)售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對(duì)市場(chǎng)的控制力并使企業(yè)贏得更多利潤(rùn)；而分銷(xiāo)則是企業(yè)充分利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有資源，彌補(bǔ)企業(yè)直銷(xiāo)時(shí)鋪貨面有限的劣勢(shì)。

1）直銷(xiāo)式營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

例如在北京地區(qū)，通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查知道大多數(shù)的消費(fèi)者在大超市購(gòu)買(mǎi)手工具產(chǎn)品，因此很多手工具產(chǎn)品以沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚等國(guó)際知名大型連鎖超市及各地區(qū)內(nèi)最有影響力的本地大型超市商場(chǎng)作為重要直銷(xiāo)點(diǎn)。迅速完成進(jìn)店鋪市和初步品嘗認(rèn)知促銷(xiāo)，為手工具產(chǎn)品進(jìn)一步與消費(fèi)者的深入溝通打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在直銷(xiāo)點(diǎn)，應(yīng)注意樹(shù)立企業(yè)和品牌形象，要求所有的產(chǎn)品碼放都要整潔美觀，配設(shè)的促銷(xiāo)員除了為顧客解釋相關(guān)問(wèn)題，還要熱情接待團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)，有效擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量。

2）分銷(xiāo)式營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

在北京以外的全國(guó)市場(chǎng)，出于資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的考慮，以分銷(xiāo)為主的渠道模式。在分銷(xiāo)上，綜合考慮企業(yè)所面臨的市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，很多企業(yè)選擇了扁平式渠道，即在企業(yè)和最終消費(fèi)者之間設(shè)立有限的經(jīng)銷(xiāo)商中間環(huán)節(jié)。這樣既可保證足夠廣闊的鋪貨面，又能保證產(chǎn)品以較為合理的價(jià)格直接方便、快捷地到達(dá)最終消費(fèi)者手中。

二、宣傳促銷(xiāo)策略

手工具產(chǎn)品面臨的主要問(wèn)題在于如何提升品牌形象，而推動(dòng)式的促銷(xiāo)策略只能夠間接被動(dòng)的影響到最終消費(fèi)者，拉動(dòng)式的促銷(xiāo)策略則可以主動(dòng)的直接通過(guò)各種促銷(xiāo)手段影響到最終的消費(fèi)者，從提升品牌形象的目的而言，以其他促銷(xiāo)手段直接影響消費(fèi)者，可以收到更好的效果。

第二節(jié) 手工具制造市場(chǎng)投資 分析 及建議

一、投資環(huán)境 分析

在全球銷(xiāo)售的手動(dòng)工具中，絕大部分是由我國(guó)生產(chǎn)的。目前我國(guó)已成為世界主要的手動(dòng)工具供應(yīng)國(guó)。近年來(lái)，我國(guó)手動(dòng)工具 行業(yè) 大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，取得令世人矚目的成績(jī)，已成為世界手動(dòng)工具的生產(chǎn)大國(guó)和外貿(mào)出口大國(guó)。

1、市場(chǎng)環(huán)境 分析

國(guó)際市場(chǎng)的消費(fèi)將由中低檔向高檔精密以及細(xì)分化方向發(fā)展。我國(guó)手工具每年出口仍將有15%－25%的成長(zhǎng)比率。但我國(guó)出口的手工具仍以中低檔為主，缺乏技術(shù)含量，企業(yè)自主定價(jià)度較低，受制于國(guó)外企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)盡快加大自主創(chuàng)新與技術(shù)開(kāi)發(fā)的腳步，爭(zhēng)奪國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，例如杭州巨星科技股份有限公司強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新背景，公司才能成為世界五百?gòu)?qiáng)的零售企業(yè)在亞洲最大的手工具供應(yīng)商。

2、 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)狀況

行業(yè) 的快速成長(zhǎng)和較大的利潤(rùn)空間造就了中國(guó)手工具市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)，但較多數(shù)企業(yè)缺乏在國(guó)際國(guó)內(nèi)叫得響的品牌，造成品牌效應(yīng)缺失，使得國(guó)內(nèi)手工具企業(yè)在與國(guó)際同行的競(jìng)爭(zhēng)中缺乏有力手段，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)盡快加強(qiáng)對(duì)與自主品牌的塑造。只有樹(shù)立了自主的品牌，才能擁有自主的核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如杭州巨星科技股份有限公司旗下有三大自主品牌Great Star、Sheffield、Great Neck在國(guó)際上擁有很高的聲譽(yù)，公司50%以上的銷(xiāo)售用的是自主品牌。

二、投資風(fēng)險(xiǎn) 分析

1、政策風(fēng)險(xiǎn)

2007年開(kāi)始實(shí)施的新出口退稅政策以來(lái)，手動(dòng)工具出口退稅率下降對(duì)整個(gè)手動(dòng)工具 行業(yè) 震動(dòng)較大。在國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定的情況下，人民幣不斷升值，使手動(dòng)工具出口成本劇增，可能會(huì)導(dǎo)致訂單流失，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨危機(jī)。

2、原材料風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)是資源短缺的國(guó)家，國(guó)產(chǎn)鋼鐵及有色金屬供應(yīng)跟不上需求的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)原料供需存在一定的缺口，需要大量進(jìn)口原材料來(lái)填補(bǔ)。隨著我國(guó)產(chǎn)品對(duì)外開(kāi)放程度的不斷加強(qiáng)，進(jìn)口原材料在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的供應(yīng)比重也逐步增加，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響越來(lái)越大，大多數(shù)時(shí)候國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍將跟隨外盤(pán)而波動(dòng)。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中可能面臨著原材料風(fēng)險(xiǎn)。

3、新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)

手工具制造企業(yè)大都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到技術(shù)研發(fā)的重要性，許多重點(diǎn)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始探索新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。但由于面臨種種不確定因素，存在技術(shù)開(kāi)發(fā)失敗或新技術(shù)無(wú)法產(chǎn)業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)。如企業(yè)不能緊跟最新科技的發(fā)展，及時(shí)利用新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，現(xiàn)有的產(chǎn)品和技術(shù)存在被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，將給公司帶來(lái)?yè)p失。

三、投資發(fā)展建議

企業(yè)在進(jìn)行投資時(shí)會(huì)遇到很多難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，可能造成企業(yè)不必要的損失，或是影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，因此，采取必要的措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在投資中顯得非常重要。

1、規(guī)避原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

面對(duì)手工具制造材料價(jià)格的波動(dòng)，企業(yè)可以借助期貨市場(chǎng)，采用合理的套期保值策略來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，形成完善的套保體系。從而有利于企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。來(lái)抵御原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

2、規(guī)避資源風(fēng)險(xiǎn)

與上游供應(yīng)商建立固定長(zhǎng)久的合作模式，保證原材料供應(yīng)充足，來(lái)抵御原材料供應(yīng)不足的風(fēng)險(xiǎn)。

3、規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

采取相應(yīng)的措施，節(jié)約控制成本，最大限度地減少因價(jià)格波動(dòng)出現(xiàn)的虧損，來(lái)抵御價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)對(duì)價(jià)格控制是第一位的，尤其是在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，誰(shuí)控制住價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)就在市場(chǎng)上搶占了先機(jī)。

4、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的抵御

手工具制造企業(yè)應(yīng)該具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)方面，保持自己市場(chǎng)份額，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

四、投資前景 分析

從需求上看，我國(guó)手工具產(chǎn)量不斷增長(zhǎng)，制造、建筑等產(chǎn)業(yè)對(duì)手工具的需求將逐步趨于旺盛。從供給上看，當(dāng)前我國(guó)手工具的供需基本保持穩(wěn)定，而且大部分產(chǎn)品出口到海外。低端產(chǎn)品基本處于飽和狀態(tài)，因此該 行業(yè) 的投資應(yīng)該著眼于高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品的生產(chǎn)，如果能在科研開(kāi)發(fā)上加大投入，在 行業(yè) 中取得技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，則對(duì)手工具產(chǎn)品的投資前景會(huì)比較樂(lè)觀。

第三節(jié) 手工具制造發(fā)展建議

一、 行業(yè) 發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1、國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模偏小、 行業(yè) 技術(shù)水平落后

但從整體情況看，我國(guó)目前還只能是金屬制品大國(guó)，而不是強(qiáng)國(guó)。這主要表現(xiàn)在，手工具制造企業(yè)的數(shù)量眾多，而真正形成規(guī)模的很少，企業(yè)整體工藝技術(shù)裝備水平偏低，對(duì)引進(jìn)技術(shù)消化吸收和自主技術(shù)創(chuàng)新能力較差、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)不盡合理，中低檔品種產(chǎn)量過(guò)剩，而高附加值、高技術(shù)含量的品種比重偏低，產(chǎn)量不多。

2、 行業(yè) 集中度較低、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國(guó)現(xiàn)共有手工具制造企業(yè)近千余家，年產(chǎn)量上千萬(wàn)只的卻不多。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。目前中低檔品種產(chǎn)量過(guò)剩，約占總產(chǎn)量的70%以上，實(shí)物質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平的產(chǎn)品不足20%，高技術(shù)含量的品種存在嚴(yán)重供需缺口，只能依靠進(jìn)口解決。

3、成本與消費(fèi)價(jià)格的失衡

在短缺經(jīng)濟(jì)的條件下，成本價(jià)格的上升可以拉動(dòng)商品價(jià)格的同步上漲，而產(chǎn)品過(guò)剩條件下的成本上升對(duì)商品價(jià)格上漲的拉動(dòng)則缺乏必要的市場(chǎng)環(huán)境，使得手工具制造 行業(yè) 陷入了“兩頭受擠”的境地。手工具制造企業(yè)飽嘗了游產(chǎn)品價(jià)格上漲之苦，但又不敢輕易地把自身價(jià)格調(diào)整到位。為了應(yīng)對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，保住市場(chǎng)份額，企業(yè)只有采取壓縮利潤(rùn)空間的辦法，即使出現(xiàn)虧損，也得挺住。

二、 行業(yè) 應(yīng)對(duì)策略

1、推行戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略管理作為一個(gè)科學(xué)的管理手段，對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有無(wú)可替代的作用，必須把其列為企業(yè)管理工作的重中之重。在 行業(yè) 建設(shè)朝著世界金屬制品強(qiáng)國(guó)這個(gè)總體目標(biāo)推進(jìn)的前提下， 行業(yè) 企業(yè)均應(yīng)制定、調(diào)整并有效地執(zhí)行符合自身發(fā)展條件的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)。

戰(zhàn)略決定決策，決策實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略。只有把企業(yè)納入到科學(xué)的戰(zhàn)略決策軌道，才能優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步、提高技術(shù)含量、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，進(jìn)而達(dá)到與國(guó)際先進(jìn)的產(chǎn)品質(zhì)量水平、產(chǎn)品價(jià)格水平接軌的目的，實(shí)現(xiàn) 行業(yè) 企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變。

2、推進(jìn)品牌建設(shè)

確立品牌發(fā)展戰(zhàn)略，推進(jìn)品牌建設(shè)也是需要引起企業(yè)高度重視的問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終將是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，對(duì)國(guó)內(nèi)大多數(shù)金屬制品企業(yè)來(lái)說(shuō)還是薄弱環(huán)節(jié)，還沒(méi)有能夠引起多數(shù)企業(yè)的足夠重視。只有樹(shù)立起以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，追求卓越，勇創(chuàng)名牌的雄心壯志，以強(qiáng)國(guó)力、壯國(guó)威作為企業(yè)義不容辭的歷史使命，才能有效地推進(jìn)品牌建設(shè)。

品牌建設(shè)需要分階段實(shí)施，一步一步向前推進(jìn)。從我國(guó)金屬制品 行業(yè) 實(shí)際水平看，已經(jīng)具備了品牌發(fā)展戰(zhàn)略推行的基礎(chǔ)件，問(wèn)題的關(guān)鍵在于企業(yè)有沒(méi)有品牌發(fā)展戰(zhàn)略。只有確立了品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并隨著品牌發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施和推進(jìn)，才能促使我國(guó)世界級(jí)知名品牌的早日誕生。

3、加快人才隊(duì)伍的建設(shè)步伐

加大人才培訓(xùn)、培養(yǎng)和引進(jìn)力度，不拘一格選用人才，進(jìn)一步提高各類(lèi)人才的待遇，實(shí)施更為有效的激勵(lì)政策，著力營(yíng)造有利于人才大量涌現(xiàn)、健康成長(zhǎng)的良好氛圍。重點(diǎn)做好兩方面工作：一是要從各個(gè)方面采取措施，穩(wěn)定現(xiàn)有人才隊(duì)伍，充分發(fā)揮現(xiàn)有人才潛力，做出人盡其才；二是要不斷引進(jìn)企業(yè)短缺急需的專(zhuān)業(yè)人才，增強(qiáng)企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。

經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，目前我國(guó)的手動(dòng)工具產(chǎn)品已逐步形成系列化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化，不僅品種規(guī)格齊全，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，而且部分名優(yōu)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上也有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。目前我國(guó)的手動(dòng)工具產(chǎn)品要在立足原有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，鞏固傳統(tǒng)手動(dòng)工具的基礎(chǔ)上，加速研發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)落后工藝，提高產(chǎn)品的科學(xué)技術(shù)含量水平，增加附加值；立足本土文化背景，建立屬于自己的品牌，構(gòu)建行之有效的信息通道和快速反應(yīng)的決策機(jī)制，建立良好的信譽(yù)，為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢(xún)：4008099707。特此說(shuō)明。