第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析
一、價(jià)格趨勢 分析
液基薄層制片系統(tǒng)目前價(jià)格在幾萬元至二十萬元不等，已經(jīng)被各大醫(yī)院等普遍接受。
作為醫(yī)療器械，液基薄層制片系統(tǒng)的價(jià)格波動(dòng)不會(huì)十分明顯。而且由于開設(shè)了婦科檢查業(yè)務(wù)的各個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本都會(huì)用到液基薄層制片系統(tǒng)，所以對液基薄層制片系統(tǒng)的需求剛性比較強(qiáng)，也有助于液基薄層制片系統(tǒng)的價(jià)格保持穩(wěn)定。預(yù)計(jì)未來數(shù)年內(nèi)，液基薄層制片系統(tǒng)的價(jià)格仍將繼續(xù)保持平穩(wěn)，不會(huì)有過大的起伏。不過考慮到液基薄層制片系統(tǒng)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能都在提高，使用高級材料制成的產(chǎn)品有望得到進(jìn)一步普及，所以長期看來液基薄層制片系統(tǒng)產(chǎn)品整體的市場價(jià)格有上升的空間。
二、價(jià)格影響因素 分析
從目前來看，我國液基薄層制片系統(tǒng)價(jià)格一方面受原材料價(jià)格影響，另一方面受需求影響，而品牌也是一個(gè)不可忽視的因素。
綜合來看，原料影響成本，需求影響價(jià)格，而品牌知名度越高，相同規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格高于知名度低產(chǎn)品。
1、原材料因素
以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因?yàn)檫@種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對于制造廠商而言是分?jǐn)偭搜邪l(fā)費(fèi)用的生產(chǎn)成本價(jià)，對于中間商而言就是進(jìn)貨價(jià)格。這個(gè)時(shí)候的零售價(jià)可以通過一些簡單的公式就能容易得到。
液基薄層制片系統(tǒng)企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會(huì)在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而液基薄層制片系統(tǒng)企業(yè)在定價(jià)時(shí)也要事先市場行情，正確對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，也會(huì)參考 行業(yè) 的平均水平。
2、市場供需因素
當(dāng)市場上液基薄層制片系統(tǒng)數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時(shí)，買者會(huì)競相購買，賣者趁機(jī)提價(jià)，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價(jià)格上漲，這種特點(diǎn)的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價(jià)格下降，這種特點(diǎn)的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關(guān)系都會(huì)時(shí)時(shí)刻刻都在影響著液基薄層制片系統(tǒng)的價(jià)格。
3、產(chǎn)品技術(shù)因素
液基薄層制片系統(tǒng)的技術(shù)水平是決定產(chǎn)品價(jià)格的主要因素，技術(shù)水平?jīng)Q定產(chǎn)品性能，性能越好，其價(jià)格越高，所要求的技術(shù)水平也越高。
4、其他因素
成本的確非常重要，但消費(fèi)者的購買期望也是重要的因素，無論液基薄層制片系統(tǒng)如何定價(jià)，對于消費(fèi)者而言都會(huì)有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價(jià)格，即消費(fèi)者價(jià)值，簡言之就是產(chǎn)品值多少錢。
一般情況下，消費(fèi)者通常很難深入了解到液基薄層制片系統(tǒng)的成本，有些消費(fèi)者更是不會(huì)在乎產(chǎn)品的成本。因此定價(jià)的目的不在于彌補(bǔ)成本，而在于抓住消費(fèi)者心中的產(chǎn)品消費(fèi)者價(jià)值。
在銷售液基薄層制片系統(tǒng)的過程，其實(shí)就是一個(gè)買家與專家博弈的過程。當(dāng)定價(jià)較低時(shí)，這表示企業(yè)制定的價(jià)格低于消費(fèi)者價(jià)值，也就是物超所值。由于定價(jià)過低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤。消費(fèi)者會(huì)因此認(rèn)為自己撿了一個(gè)大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會(huì)有顯著的提高。
三、主要銷售模式
國內(nèi)銷售：根據(jù)醫(yī)療器械 行業(yè) 的特點(diǎn)，液基薄層制片系統(tǒng)生產(chǎn)商采取以經(jīng)銷商銷售為主、直營為輔的銷售模式。主要通過經(jīng)銷商覆蓋醫(yī)院等銷售終端，部分集團(tuán)客戶和重大政府采購項(xiàng)目由液基薄層制片系統(tǒng)生產(chǎn)商直接銷售。
國外銷售：液基薄層制片系統(tǒng)生產(chǎn)商對美國與歐洲市場主要采取OEM和ODM方式；在其他國際市場，部分產(chǎn)品以自有品牌銷售。
四、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
1、內(nèi)銷——“經(jīng)銷商”銷售模式
內(nèi)銷——“經(jīng)銷商”銷售模式
2、內(nèi)銷——直接銷售模式
企業(yè)主要是對集團(tuán)客戶和重大政府采購項(xiàng)目采取直接銷售模式，該類客戶均采取招標(biāo)方式確定供應(yīng)商，其具體流程如下：
內(nèi)銷——直接銷售模式
第二節(jié) 用戶 分析
一、用戶關(guān)注的因素
1、制片質(zhì)量
基薄層制片系統(tǒng)由于其屬于病理 分析 儀器，是診斷儀器的一種，用戶主要是醫(yī)院及一些科研機(jī)構(gòu)，因此儀器的功能和穩(wěn)定性要求較高，制片質(zhì)量是用戶關(guān)注的最主要因素之一。
2、價(jià)格
價(jià)格可能會(huì)是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最優(yōu)先考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會(huì)是雙方長期合作的基石。
3、品牌
根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個(gè)品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。
二、用戶購買渠道 分析
目前各大醫(yī)院購買液基薄層制片系統(tǒng)主要通過招標(biāo)采購的方式購買。醫(yī)院一般采取公開招標(biāo)（競標(biāo)）的方式購買，而企業(yè)根據(jù)客戶給企業(yè)發(fā)出的招標(biāo)文件，制定標(biāo)書并參與競標(biāo)，競標(biāo)成功即獲取訂單。
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