第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格走勢變化

目前，信封機(jī)械、尤其是自動化信封機(jī)械在我國的發(fā)展還處于發(fā)展階段，未來隨著技術(shù)的發(fā)展和我國本土企業(yè)生產(chǎn)管理成本的下降，預(yù)計(jì)，未來信封機(jī)械的價(jià)格會下降。

目前，德國W+D設(shè)備是目前國內(nèi)信封印制市場占有率較大的進(jìn)口信封設(shè)備，是多數(shù)高檔信封生產(chǎn)企業(yè)的首選設(shè)備。W+D主要以單張紙生產(chǎn)方式為主，高速輪轉(zhuǎn)生產(chǎn)線的產(chǎn)能可達(dá)到1300個(gè)/分鐘，不過價(jià)格也不菲，市場價(jià)格在120萬歐元左右。W+D信封機(jī)最基本的機(jī)型是320單張紙機(jī)型，最大產(chǎn)能為320個(gè)/分鐘，價(jià)格約在45萬歐元左右。

二、影響因素 分析

總的來說信封機(jī)械所含技術(shù)的高低直接決定了產(chǎn)品價(jià)格的高低。但其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，價(jià)格的形成也不能通過簡單的算式計(jì)算得出來，而不同的產(chǎn)品對各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響因素：

１、成本

以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因?yàn)檫@種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對于制造廠商而言是分?jǐn)偭搜邪l(fā)費(fèi)用的生產(chǎn)成本價(jià)，對于中間商而言就是進(jìn)貨價(jià)格。這個(gè)時(shí)候的零售價(jià)可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

信封機(jī)械企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而支撐劑企業(yè)在定價(jià)時(shí)也要事先市場行情，正確對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，也會參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對價(jià)格的影響在信封機(jī)械產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。信封機(jī)械技術(shù)是不斷更新的，因此任何一次技術(shù)的更新?lián)Q代和普及化都會造成價(jià)格的波動。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價(jià)帶來的影響無疑是相當(dāng)重要的。

２、消費(fèi)者價(jià)值

成本的確非常重要，但消費(fèi)者的購買期望也是重要的因素，無論支撐劑如何定價(jià)，對于消費(fèi)者而言都會有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價(jià)格，即消費(fèi)者價(jià)值(customervalue)，簡言之就是產(chǎn)品值多少錢。

一般情況下，消費(fèi)者通常很難深入了解到信封機(jī)械的成本，有些消費(fèi)者更是不會在乎產(chǎn)品的成本。因此定價(jià)的目的不在于彌補(bǔ)成本，而在于抓住消費(fèi)者心中的產(chǎn)品消費(fèi)者價(jià)值。

在銷售信封機(jī)械的過程，其實(shí)就是一個(gè)買家與專家博弈的過程。當(dāng)定價(jià)較低時(shí)，這表示企業(yè)制定的價(jià)格低于消費(fèi)者價(jià)值，也就是物超所值。由于定價(jià)過低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤。消費(fèi)者會因此認(rèn)為自己撿了一個(gè)大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會有顯著的提高。

３、供求關(guān)系

當(dāng)市場上信封機(jī)械數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時(shí)，買者會競相購買，賣者趁機(jī)提價(jià)，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價(jià)格上漲，這種特點(diǎn)的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價(jià)格下降，這種特點(diǎn)的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關(guān)系都會時(shí)時(shí)刻刻都在影響著信封機(jī)械的價(jià)格。

三、產(chǎn)品主要銷售模式

1、直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時(shí)，信息傳遞準(zhǔn)確。

3）單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制。

4）對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高。

5）營銷風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。

2、分公司直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機(jī)構(gòu)，但是中間機(jī)構(gòu)不存在獨(dú)立性。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞。

3）單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制。

4）對營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

5）營銷風(fēng)險(xiǎn)由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。

3、代理及經(jīng)銷營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作能力和工作效率。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣。

4）營銷風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于價(jià)格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高。

5）由于中間機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

4、關(guān)聯(lián)營銷模式

1）防腐襯膠生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營銷，這種方式在銷售中存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營銷效率和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作效率和工作能力。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣。

4）營銷風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于屬于關(guān)聯(lián)營銷和存在價(jià)格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高。

5）由于中間機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

5、混合營銷模式

1）根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個(gè)高效的營銷網(wǎng)絡(luò)；

2）整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點(diǎn)。

第二節(jié) 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 分析

建國50多年來，我國信封制造業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)由緩慢發(fā)展到快速發(fā)展的過程．由封閉作坊式、手工操作到現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的變革。建國初，全國人均信函量僅有1.1件，每年使用信封總數(shù)不到6億枚。到209年，全國人均函件數(shù)量為5.63件。

隨著個(gè)人信函的減少，信封的用戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯的變化，信封消費(fèi)的主力軍從個(gè)人轉(zhuǎn)向企業(yè)，過去印刷廠里生產(chǎn)的大量的空白信封如今已經(jīng)很少生產(chǎn)，絕大部分企業(yè)都需要在信封上印刷企業(yè)的相關(guān)信息盡管目前以問候、交流為主要功能的個(gè)人信函有逐年下降的趨勢。

第三節(jié) 消費(fèi)者 分析

一、消費(fèi)者關(guān)注的因素

１、價(jià)格

價(jià)格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是化工產(chǎn)品是否環(huán)保等。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時(shí)應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時(shí)不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個(gè)品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、消費(fèi)者購買渠道 分析

信封機(jī)械消費(fèi)者購買渠道結(jié)構(gòu)

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