第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格趨勢 分析

我國市場上的高端醫(yī)用離心機由于大部分由美國和德國等國進口，我國國產醫(yī)用離心機技術和產能有限，因此該產品市場價格較高。未來，隨著 行業(yè) 進入者的增加預計醫(yī)用離心機的價格會逐漸下降。

二、價格影響因素 分析

總的來說醫(yī)用離心機所含技術的高低直接決定了產品價格的高低。但其實影響價格的因素很多，價格的形成也不能通過簡單的算式計算得出來，而不同的產品對各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響醫(yī)用離心機的因素：

１、成本

以成本為基礎的定價策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因為這種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎，對于制造廠商而言是分攤了研發(fā)費用的生產成本價，對于中間商而言就是進貨價格。這個時候的零售價可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

醫(yī)用離心機企業(yè)在知道產品的成本之后，會在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而醫(yī)用離心機企業(yè)在定價時也要事先市場行情，正確對企業(yè)產品進行定位，也會參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對價格的影響在醫(yī)用離心機產品中體現(xiàn)的較為明顯。醫(yī)用離心機內的防腐技術是不斷更新的，因此任何一次技術的更新?lián)Q代和普及化都會造成價格的波動。我們發(fā)現(xiàn)自己購買的產品很少有漲價的，只有降價的，無論消費者何時購買醫(yī)用離心機，事后來看肯定是“吃虧”的，隔一段時間保證降價。這種更新?lián)Q代給產品定價帶來的影響無疑是相當重要的。

２、消費者價值

成本的確非常重要，但消費者的購買期望也是重要的因素，無論醫(yī)用離心機如何定價，對于消費者而言都會有自己購買產品的最低容忍價格，即消費者價值(customer value)，簡言之就是產品值多少錢。

一般情況下，消費者通常很難深入了解到醫(yī)用離心機的成本，有些消費者更是不會在乎產品的成本。因此定價的目的不在于彌補成本，而在于抓住消費者心中的產品消費者價值。

在銷售醫(yī)用離心機的過程，其實就是一個買家與專家博弈的過程。當定價較低時，這表示企業(yè)制定的價格低于消費者價值，也就是物超所值。由于定價過低，企業(yè)因此白白損失了應該屬于自己的利潤。消費者會因此認為自己撿了一個大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產品銷量一般都會有顯著的提高。

３、供求關系

當市場上醫(yī)用離心機數(shù)量短缺，供不應求時，買者會競相購買，賣者趁機提價，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價格上漲，這種特點的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價格下降，這種特點的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關系都會時時刻刻都在影響著醫(yī)用離心機的價格。

三、主要銷售模式

1、傳統(tǒng)營銷模式

即自建全國營銷隊伍，服務醫(yī)院終端。這是最早進入中國的幾大合資制藥企業(yè)成功的模式，也是后來很多國內制藥企業(yè)屢試不爽的模式。選用這種模式的企業(yè)一般有較強實力。在營銷上，誰占領以終端，誰就占領了市場。建立自己的全國性營銷隊伍網絡，這種模式的好處是投入產出可控。

這種模式對企業(yè)的核心要求是產品要卓越，使醫(yī)生有理由處方你的產品。這對于國產西藥來講會有一些困難，因為國內西藥制劑更多的是仿制藥品。但目前大多數(shù)國際制藥巨頭都已經在中國建立了合資藥廠，他們的學術推廣很到位，這也給國內企業(yè)創(chuàng)造了條件，一些“METOO”產品在醫(yī)生處方上進行了“攔截”。而中藥的營銷空間則很大，可以給醫(yī)生很多處方的理由。中藥醫(yī)院營銷的難題在于，中藥理論得讓西醫(yī)明白并接受，因為西醫(yī)的數(shù)量和處方比中醫(yī)多得多。

2、代理招商模式

這種模式切合市場實際，發(fā)展迅速。從上世紀90年代中期開始，一些掌握著醫(yī)院終端資源的醫(yī)藥界人士，突然發(fā)現(xiàn)一個商機：國內數(shù)千家制藥企業(yè)，其產品都希望銷往醫(yī)院，但并不是每家企業(yè)都有能力建立自己的營銷隊伍；商業(yè)批發(fā)企業(yè)只有藥品配送能力，不具備代理產品的推廣能力，而處方藥的推廣，必須與醫(yī)生進行面對面的學術溝通才可能讓醫(yī)生認可。也就是說，企業(yè)需要有這方面社會資源的幫助來實現(xiàn)產品銷售，于是，很多掌握著醫(yī)生終端資源的專業(yè)人士發(fā)展成了藥品的“自然人代理”，藥品的營銷外包市場也自然形成。

從目前整個醫(yī)院市場來看，醫(yī)院銷售中有20%以上的產品來自“自然人”代理的產品。這種模式的成功，是因為它整合了社會上所有的優(yōu)勢資源，使藥品流通鏈條上的每一分子都實現(xiàn)了自己利益上的最大化，而運營管理成本最低。

四、典型企業(yè)銷售渠道架構

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務：1）實現(xiàn)產品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進行恰當?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標市場以及目標市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內容主要有：1）市場調研；2）新產品的開發(fā)產項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術支持部

如果企業(yè)的產品結構復雜、技術含量較高，則應設立技術支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產品在售前要向顧客進行咨詢，而空調、冰箱等家用電器在售后還應向顧客進行安裝、維修的服務。因此，技術支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產品，認識到本企業(yè)產品的優(yōu)越特點，從而使客戶產生購買的欲望。

2）售后服務：產品售出后，企業(yè)還應配套相應的服務，如產品的安裝、調試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務工作做得比較出色。

4、公關部

公共關系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調關系，塑造形象，以達到組織目標的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關系，必然會有效地影響顧客對產品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應設立公關部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應考慮設立公共關系部，統(tǒng)一協(xié)調公關活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標市場大；3）企業(yè)的利益相關者眾多；4）顧客對產品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產品的質量和服務。

有些企業(yè)沒有獨立的公關部，但在市場部下有一個專門的公關小組協(xié)調各種公共關系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關小組來進行危機公關，以使企業(yè)渡過難關。

5、品牌管理部：生產多種產品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產品或品牌管理部門。該部門的主要工作內容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結果和采取改進措施。品牌經理，也稱“小總裁”，充當?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經理的主要職責是綜合協(xié)調 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質量

產品質量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產品質量，最終會寸步難行。為保障產品質量，企業(yè)在質量管理方面已以更高的起點，全面導入產品生產的質量管理理念，建立獨立于生產管理的質量保證體系，加強產品實現(xiàn)過程的質量檢查和質量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質量管理理念的轉變。

３、可靠性

材料是影響產品質量的直接因素之一。由于材料的構造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴重的質量事故。尤其是化工產品是否環(huán)保等。

４、技術

技術主要是指技術、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產品自身決定的，在生產過程中，由于工藝本身及產品的特點，往往會引發(fā)一些質量問題。所以說在不同的工藝制作時應采用一定的技術及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術處理時不夠全面，也會引發(fā)質量問題。

不同的作業(yè)方法可以產生不同的產品質量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產高品質的產品。生產中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標準進行，改掉不良操作習慣，樹立良好的工作習慣，可以規(guī)避因操作不當造成的產品質量不穩(wěn)定，提升產品質量。

５、品牌

根據(jù)調查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、用戶購買渠道 分析

醫(yī)用離心機用戶購買渠道 分析

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