第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析
一、價(jià)格趨勢 分析
在很多的企業(yè)當(dāng)中，市場競爭雖然激烈，但是在對于消費(fèi)者來說，價(jià)格可能是決定購買的重要因素。在凈化槽 行業(yè) 當(dāng)中，價(jià)格也是企業(yè)發(fā)展的重要因素。 行業(yè) 中，價(jià)格的變動(dòng)對于消費(fèi)者來說，起到了很重要的作用。隨著未來市場需求的快速增長，原材料價(jià)格不斷上漲，預(yù)計(jì)未來幾年凈化槽價(jià)格下降的可能性不大。
二、價(jià)格影響因素 分析
當(dāng)前我國市場經(jīng)銷的凈化槽產(chǎn)品既有國內(nèi)廠商產(chǎn)品也由國外產(chǎn)品。產(chǎn)品的技術(shù)指針、價(jià)格多種多樣。通過仔細(xì)的比較 分析 ，我們發(fā)現(xiàn)以下因素對價(jià)格的影響比較大：
1、生產(chǎn)工藝
不同的生產(chǎn)工藝使得產(chǎn)品的成本相差較大，這決定了產(chǎn)品價(jià)格的基本水平。
2、產(chǎn)品產(chǎn)地
不同產(chǎn)地的生產(chǎn)成本不同，進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格要高于國內(nèi)產(chǎn)品，國內(nèi)不同地區(qū)也存在明顯的價(jià)格差。
3、產(chǎn)品技術(shù)指針
不同的技術(shù)指針使得產(chǎn)品的差價(jià)較大。
4、供需狀況
國內(nèi)外產(chǎn)品的供需對于價(jià)格的影響是顯而易見的，需求不足會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，價(jià)格下跌，供給不足則使得產(chǎn)品價(jià)格飆升。
5、期貨市場
期貨市場對于國內(nèi)產(chǎn)品尤其是進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格影響很大，由于期貨市場的波動(dòng)比較頻繁這使得國內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)隨之浮動(dòng)。
6、進(jìn)出口政策
凈化槽產(chǎn)品的進(jìn)出口政策對于國內(nèi)外的產(chǎn)品價(jià)格都有影響，國家限制進(jìn)口必然會(huì)提升進(jìn)口凈化槽的價(jià)格，而鼓勵(lì)出口則會(huì)使國內(nèi)產(chǎn)品的外銷價(jià)格下降，外銷份額提升國內(nèi)的滿足率就相對下降，其價(jià)格會(huì)有所提升。
7、運(yùn)輸費(fèi)用
產(chǎn)商到經(jīng)銷市場的運(yùn)輸費(fèi)也會(huì)造成凈化槽的價(jià)格波動(dòng)，不同地域市場的供給價(jià)格受到其進(jìn)貨運(yùn)輸成本的影響。
圖表 24 2017年1-6月我國凈化槽市場不同因素的價(jià)格影響力對比
由上圖可以看到，在凈化槽的價(jià)格影響因素中供需狀況、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品產(chǎn)地和運(yùn)輸費(fèi)用指針的影響力份額超過了60%。其中供需狀況最高達(dá)到22.3%，生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品產(chǎn)地影響力相當(dāng)，分別為18.5%、23.3%。其它因素的影響力除進(jìn)口政策達(dá)到12.6%外均在10%以下?？梢钥吹轿覈袌鰞艋鄣膬r(jià)格決定因素眾多，供需、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品產(chǎn)地是企業(yè)和下游消費(fèi)客戶應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)心的因素。
第二節(jié) 銷售渠道 分析
一、經(jīng)銷商及代理商
圖表 25 凈化槽 行業(yè) 渠道格局 分析
二、主要銷售模式
目前凈化槽企業(yè)的銷售模式主要分為經(jīng)銷和直銷兩種。經(jīng)銷是指生產(chǎn)商通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給終端消費(fèi)者的銷售方式，生產(chǎn)者不直接面對消費(fèi)者。由于凈化槽受眾群體大、客戶群分散，國內(nèi)大型凈化槽生產(chǎn)廠商主要通過經(jīng)銷形式進(jìn)行銷售。直營是指生產(chǎn)者直接向終端消費(fèi)者進(jìn)行銷售的方式，主要適用于銷售區(qū)域較為固定的中小型凈化槽生產(chǎn)商。
目前中國凈化槽企業(yè)的研發(fā)模式大多采用公司自主研發(fā)與委托研發(fā)相結(jié)合的方式。多數(shù)品牌撲克企業(yè)都設(shè)有內(nèi)部研發(fā)部門，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)工作和生產(chǎn)設(shè)備及工藝改進(jìn)。同時(shí)，生產(chǎn)設(shè)備研發(fā)設(shè)計(jì)、凈化槽花型、包裝設(shè)計(jì)過程中也會(huì)委托外部公司參與。
按照生產(chǎn)模式不同，國內(nèi)主流撲克品牌分為兩類，一類是制造商品牌，一類是零售商品牌。
制造商品牌一般擁有自身獨(dú)立的生產(chǎn)體系， 可快速根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品形式和生產(chǎn)節(jié)奏，有效控制成本，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。
零售商品牌大多通過生產(chǎn)外包的形式保證自身產(chǎn)品的供應(yīng)， 利用自己掌握的關(guān)鍵核心技術(shù)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售管道，具體的加工任務(wù)通過合同訂購的方式委托其它廠家生產(chǎn)。同時(shí)，也有部分零售商品牌委托其它廠商為其設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，自身僅負(fù)責(zé)銷售。
三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
渠道的設(shè)計(jì)和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計(jì)和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個(gè)渠道成員提供更高的價(jià)值，獲取更高的渠道效率。對制造商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。
這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)分為三個(gè)部門：重點(diǎn)客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點(diǎn)客戶管理部門專門負(fù)責(zé)大型重點(diǎn)客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作。由于重點(diǎn)客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對供貨商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的管道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進(jìn)的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時(shí)大型客戶的管理需要較高的溝通、 分析 和計(jì)劃能力，因而實(shí)踐中企業(yè)往往將銷售隊(duì)伍中的精英力量調(diào)集到重點(diǎn)客戶管理部門工作。
重點(diǎn)客戶管理部門通常設(shè)有全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負(fù)責(zé)管理全國重點(diǎn)客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃的制定、重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)的搭建和日常管理、重點(diǎn)客戶營銷計(jì)劃的執(zhí)行控制、以及與重點(diǎn)客戶的高層保持良好的溝通和互動(dòng)。
對全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的是重點(diǎn)客戶經(jīng)理，這個(gè)崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點(diǎn)客戶經(jīng)理。重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃、季度銷售 分析 、季度促銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，同時(shí)還要負(fù)責(zé)分布在全國各地的重點(diǎn)客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會(huì)配備行政助理，幫助重點(diǎn)客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點(diǎn)客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對生意的計(jì)劃和 分析 方面。
重點(diǎn)客戶部門的銷售代表，需要負(fù)責(zé)和重點(diǎn)客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護(hù)和擴(kuò)大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會(huì)涉及對公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。
在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關(guān)注消費(fèi)者需求 研究 ，負(fù)責(zé)新品的設(shè)計(jì)和定位，設(shè)計(jì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)；通路促銷部門關(guān)注銷售管道商，比如零售商和批發(fā)商，在 研究 管道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計(jì)針對管道商的促銷活動(dòng)，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費(fèi)者群體，幫助大型客戶設(shè)計(jì)并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動(dòng)。三，執(zhí)行市場部設(shè)計(jì)的全國統(tǒng)一促銷活動(dòng)。
區(qū)域市場管理部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)重點(diǎn)客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個(gè)重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機(jī)會(huì)，這對于品牌的建設(shè)和維護(hù)至關(guān)重要，同時(shí)這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對于公司來講往往意味著更高的利潤率。
第三節(jié) 用戶 分析
一、用戶關(guān)注的因素
圖表 26影響消費(fèi)者購買決策的主要因素| 品質(zhì) | 98% | 1 |
| 價(jià)格 | 84% | 2 |
| 品牌 | 82% | 3 |
| 品種、款式 | 36% | 4 |
| 其它 | 17% | 5 |
二、用戶購買渠道
分析
| 生產(chǎn)商 | 56% |
| 代理商 | 28% |
| 零售商 | 9% |
| 其它場所 | 7% |
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