第一節(jié) 智能馬桶 行業(yè) 出貨量 分析

一、出貨量及增速 分析

圖表 50  2014-2017年6月我國(guó)智能馬桶市場(chǎng)出貨量 分析

二、簡(jiǎn)易機(jī)械式智能馬桶 行業(yè) 出貨量及增速 分析

圖表 51  2014-2017年6月我國(guó)簡(jiǎn)易機(jī)械式智能馬桶市場(chǎng)出貨量 分析

三、分體水箱式智能馬桶 行業(yè) 出貨量及增速 分析

圖表 52  2014-2017年6月我國(guó)分體水箱式智能馬桶市場(chǎng)出貨量 分析

四、分體即熱式智能馬桶 行業(yè) 出貨量及增速 分析

圖表 53  2014-2017年6月我國(guó)分體即熱式智能馬桶市場(chǎng)出貨量 分析

五、一體水箱式智能馬桶 行業(yè) 出貨量及增速 分析

圖表 54  2014-2017年6月我國(guó)一體水箱式智能馬桶市場(chǎng)出貨量 分析

六、一體即熱式智能馬桶 行業(yè) 出貨量及增速 分析

圖表 55  2014-2017年6月我國(guó)一體即熱式智能馬桶市場(chǎng)出貨量 分析

七、影響出貨量的相關(guān)因素 分析
 1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

在智能馬桶銷售領(lǐng)域，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力。因此，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)正確而靈活地掌握和運(yùn)用好的銷售政策，就可以無(wú)往而不勝。在總的銷售力中占據(jù)20%的重要分量。

對(duì)智能馬桶銷售人員，其能力可分為三重境界：初級(jí)能力做業(yè)務(wù)；中級(jí)能力做關(guān)系；高級(jí)能力做公關(guān)。一般的業(yè)務(wù)員沒(méi)有資源，沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有財(cái)力，只能在政策支持下逐個(gè)開(kāi)發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并建立了自己相對(duì)穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級(jí)的銷售活動(dòng)僅僅為其中一小部分，大多數(shù)工作都做在與購(gòu)買(mǎi)決策者的公關(guān)活動(dòng)上，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個(gè)人關(guān)系。大多數(shù)銷售人員處于中間層次。一個(gè)成熟有力的隊(duì)伍，應(yīng)該60%以上為這個(gè)層次，至少有10%處于高級(jí)層次。大多數(shù)為初級(jí)銷售人員的團(tuán)隊(duì)是一種冒險(xiǎn)，通常需要2-3年才能完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，容易錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)機(jī)。

銷售團(tuán)隊(duì)的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個(gè)重要方面，如團(tuán)隊(duì)的管理水平、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力、總結(jié)和交流能力等等。銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠自我健全完善提高，直接關(guān)系到銷售力的增長(zhǎng)。

智能馬桶銷售隊(duì)伍并不特別需要一名銷售高手來(lái)做管理者，而更需要一個(gè)銷售政策的執(zhí)行者和維護(hù)者。其基本職能是：建立隊(duì)伍，執(zhí)行政策，維護(hù)市場(chǎng)。過(guò)強(qiáng)的銷售能力有時(shí)候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮，因?yàn)楣芾碚邔?duì)銷售直接利益的看重，必然與其它業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。尤其是在維護(hù)市場(chǎng)方面，管理者的公正無(wú)私、大局觀念、協(xié)調(diào)能力、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用。

管理者對(duì)銷售進(jìn)展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標(biāo)客戶非常具體，使得管理者有可能對(duì)每一單進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，并對(duì)全國(guó)市場(chǎng)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、 分析 和總結(jié)，從而時(shí)時(shí)了解掌握銷售進(jìn)展。以目標(biāo)客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計(jì)占有率、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量和進(jìn)度、重點(diǎn)目標(biāo)客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號(hào)分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進(jìn)行比較，從而得知哪些地區(qū)先進(jìn)，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學(xué)客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對(duì)各區(qū)域銷售進(jìn)行指導(dǎo)，比憑感覺(jué)靠經(jīng)驗(yàn)要有效的多。

2、渠道開(kāi)拓

分銷渠道開(kāi)拓能力構(gòu)成銷售力的重要一方面。絕大多數(shù)智能馬桶企業(yè)，都沒(méi)有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)的能力。同時(shí)，市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國(guó)各類智能馬桶的分銷體系。因此，大部分情況下，智能馬桶廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開(kāi)拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵(lì)分銷商？是鼓勵(lì)還是抑制銷售人員開(kāi)發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。

3、銷售政策

銷售政策是整個(gè)企業(yè)銷售力的樞紐，是其中活的靈魂。銷售政策不是應(yīng)對(duì)所有銷售現(xiàn)場(chǎng)情況的萬(wàn)能靈丹妙藥，而是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來(lái)越好的方向引導(dǎo)，而愚蠢錯(cuò)誤的銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個(gè)越來(lái)越被動(dòng)蕭條的結(jié)局。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個(gè)方面來(lái)立刻判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤(pán)，也就是市場(chǎng)的破壞。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠(chéng)信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整，完全不顧其他方面的反應(yīng)。有些企業(yè)試圖設(shè)計(jì)一個(gè)天衣無(wú)縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，實(shí)際上只能是一種幻想?？傮w而言，銷售政策要符合市場(chǎng)規(guī)律，并能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化。

制定銷售政策一般要掌握如下幾個(gè)基本規(guī)則：

1 成本核算

為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這本來(lái)是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢(qián)，也要保證花掉該花的錢(qián)。很多企業(yè)沒(méi)有明確的成本核算意識(shí)，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金，卻在許多無(wú)謂的小開(kāi)支上浪費(fèi)了很多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算，以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。

2 零效益運(yùn)轉(zhuǎn)

銷售政策要保證在一段時(shí)間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來(lái)源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，盡量將本來(lái)應(yīng)該由企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展。表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi)，也是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。

3 渠道第一

從提貨結(jié)算價(jià)到終端銷售價(jià)，每一次價(jià)格提升中，對(duì)渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來(lái)推動(dòng)渠道暢通。當(dāng)銷售人員和分銷商利益沖突時(shí)，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢，并且不會(huì)因某個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻?？傊徊亢玫匿N售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。

4 可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)

銷售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的、可以考核測(cè)量的進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒(méi)有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒(méi)有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。經(jīng)常受到忽略的是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，對(duì)管理者沒(méi)有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對(duì)人馬列主義，對(duì)己自由主義。最終因?yàn)楣芾碚邲](méi)有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績(jī)受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自己。

5 有效溝通

不少企業(yè)在制定銷售政策過(guò)程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設(shè)計(jì)、制造、售后、財(cái)務(wù)、行政等各部門(mén)。同時(shí)，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù)，只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)銷售人員和分銷商積極性。沒(méi)有溝通，或者沒(méi)有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。中國(guó)的市場(chǎng)非常不平衡，只有在溝通中針對(duì)不同情況甚至不同個(gè)體予以修正，才能有效實(shí)施政策。

第二節(jié) 智能馬桶 行業(yè) 主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征

一、 行業(yè) 渠道結(jié)構(gòu)特征 分析

方興未艾的中國(guó)智能馬桶市場(chǎng)，由于來(lái)自不同領(lǐng)域的闖入者并存，導(dǎo)致目前的營(yíng)銷渠道也是多元并存的。主要的渠道模式特征之一，體現(xiàn)為線上渠道增量很快、線下渠道依然穩(wěn)固發(fā)展。這其中，線下渠道的作用除了銷售之外，還會(huì)影響到產(chǎn)品售后服務(wù)體系的保障。特別是主流的衛(wèi)浴品牌，由于他們?cè)谶M(jìn)軍線上渠道的同時(shí)依然對(duì)線下渠道不斷鞏固，從而杜絕了線上渠道售后服務(wù)由第三方外包所引起的種種問(wèn)題。很多在線上購(gòu)買(mǎi)智能馬桶的消費(fèi)者，售后服務(wù)問(wèn)題不知道是找平臺(tái)還是找品牌還是找家裝公司，這種普遍存在的問(wèn)題，在恒潔衛(wèi)浴等主流品牌那里得到了很好地解決。

智能馬桶營(yíng)銷渠道模式的另一個(gè)特征，是家電渠道和衛(wèi)浴渠道并行。很多從家電領(lǐng)域闖入到智能馬桶 行業(yè) 的品牌，銷售自然是以家電渠道為主，而專業(yè)的衛(wèi)浴品牌目前是以建材市場(chǎng)等衛(wèi)浴渠道為主。這兩種營(yíng)銷渠道的不同，也體現(xiàn)為售后服務(wù)體系的不同，同時(shí)還表現(xiàn)出另一個(gè)特點(diǎn)，即家電渠道銷售的智能馬桶主要是智能蓋板，衛(wèi)浴渠道銷售的智能馬桶則包括了蓋板和一體機(jī)等更全的產(chǎn)品系列。總之，渠道多元并存并導(dǎo)致對(duì)售后服務(wù)體系的影響，是目前智能馬桶營(yíng)銷渠道的階段性特征。

二、 行業(yè) 產(chǎn)品 市場(chǎng)發(fā)展 概況

相比日本、韓國(guó)與臺(tái)灣地區(qū)，智能坐便器在中國(guó)大陸還處于導(dǎo)入期。目前，中國(guó)大陸的智能馬桶市場(chǎng)保有量約為300萬(wàn)-400萬(wàn)臺(tái)，普及率僅為1%，上海、北京等一線城市相對(duì)較高，在廣大的三四級(jí)市場(chǎng)

和農(nóng)村地區(qū)普及率接近為零。

第三節(jié) 行業(yè) 產(chǎn)品市場(chǎng)需求 分析

一、需求的主要拉動(dòng)因素

目前國(guó)內(nèi)智能馬桶的普及率還不到1%，面臨的是千億級(jí)別的市場(chǎng)空間。我國(guó)家庭數(shù)量已達(dá)到4.3億，平均家庭規(guī)模為3.02人。日本智能馬桶的超高普及率有其亞文化因素在其中，其影響力會(huì)向逐漸向周邊國(guó)家蔓延。

二、主要產(chǎn)品市場(chǎng)需求 分析

1、家庭用戶消費(fèi)能力與傾向 分析

1）居民收入水平 分析

從2002年以來(lái)中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入每年穩(wěn)健增長(zhǎng)，從7702.8元增長(zhǎng)為2016年28844.0元，CAGR為11.63%。我國(guó)居民收入水平的提升，消費(fèi)能力提高是智能馬桶快速普及的基礎(chǔ)。

2）居民消費(fèi)水平 分析

兩會(huì)期間，央視和各地媒體廣泛報(bào)道了中國(guó)游客赴日本購(gòu)買(mǎi)智能馬桶蓋的熱點(diǎn)事件，形成眼球效應(yīng)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者開(kāi)始廣泛關(guān)注。

此外，大家節(jié)能環(huán)保意識(shí)的提高以及消費(fèi)觀念的改變將進(jìn)一步促進(jìn)智能馬桶的需求。中國(guó)的80后、90后逐漸開(kāi)始成為消費(fèi)的主力軍，他們對(duì)于新生事物好奇心強(qiáng)、接受能力更好，將是未來(lái)智能馬桶普及率提升的關(guān)鍵。

3）居民消費(fèi)結(jié)構(gòu) 分析

在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)。在外銷市場(chǎng)方面，過(guò)去以來(lái)，我國(guó)大量的智能馬桶廠家以O(shè)EM、ODM為主，許多國(guó)際品牌如toto等在日銷售的智能馬桶產(chǎn)品都是由國(guó)內(nèi)企業(yè)代工生產(chǎn)的。我國(guó)智能馬桶品牌發(fā)展時(shí)間較短，在國(guó)際上的品牌的知名度以及號(hào)召力不強(qiáng)，市場(chǎng)占有率不高，未來(lái)提升空間巨大。

4）居民消費(fèi)信心 分析

隨著智能家居技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)等加速發(fā)展，人們的生活習(xí)慣已經(jīng)逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，對(duì)于坐便器智能化、人性化的需求也日益強(qiáng)烈。智慧、簡(jiǎn)單、安全、易用將是智能馬桶的重要屬性。預(yù)計(jì)2020年我國(guó)智能家居的產(chǎn)業(yè)規(guī)模將突破萬(wàn)億。根據(jù)中裝協(xié)廚衛(wèi)委的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)馬桶智能化占比不足5%，提升空間巨大。

2、家庭用戶對(duì)智能馬桶需求現(xiàn)狀與前景 分析

1）需求特征

目前，大部分智能馬桶的基礎(chǔ)功能包括“臀部清凈”、“下身清凈”、“座圈保溫”和“溫風(fēng)烘干”等，還設(shè)有“脫臭”、“緩降蓋板”、“感應(yīng)沖水”、“照明”等附加功能，坐便器的高度符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，可以更好地呵護(hù)使用者的頸椎、膝蓋、肩膀，即使久坐也能保持舒適。其中，目前有些品牌的“智能馬桶”具有“混氣式溫水洗凈”，可以洗凈衛(wèi)生紙擦拭不了的污物，減少肛門(mén)疾病的發(fā)生，而對(duì)于環(huán)保人士來(lái)說(shuō)，也減少了廁紙的使用。

2）需求規(guī)模

圖表 56  2014-2017年6月我國(guó)家庭用戶對(duì)智能馬桶需求 分析

3）需求前景

圖表 57  2017-2021年我國(guó)家庭用戶對(duì)智能馬桶需求預(yù)測(cè)

3、工程消費(fèi)能力與傾向 分析

智能馬桶在工程方面的應(yīng)用也很低, 僅應(yīng)用于五星級(jí)酒店等少 數(shù)場(chǎng)所,普通公共場(chǎng)所幾乎沒(méi)有。

4. 工程對(duì)智能馬桶需求現(xiàn)狀與前景 分析

1）需求特征

一、智能馬桶智能節(jié)電

具有智能學(xué)習(xí)記憶功能，可根據(jù)使用者的日常生活習(xí)慣，自動(dòng)預(yù)先對(duì)水溫和便座加熱，且用后自動(dòng)停止加熱，達(dá)到節(jié)能效果。

二、靜音緩閉功能

放手后便座、便蓋自動(dòng)緩慢地關(guān)上，緩慢閉合無(wú)噪音.

三、抗菌便座

直接接觸肌膚的便座部分采用合成抗菌阻燃材料。

四、座式感應(yīng)

電磁接近式感應(yīng)裝置，在沒(méi)有感應(yīng)到人坐上之前，沖洗開(kāi)關(guān)都不會(huì)啟動(dòng)，不必?fù)?dān)心錯(cuò)按開(kāi)關(guān)造成的尷尬，非常人性化。

2）需求規(guī)模

圖表 58  2014-2017年6月我國(guó)工程對(duì)智能馬桶需求 分析

3）需求前景

圖表 59  2017-2021年我國(guó)工程對(duì)智能馬桶需求預(yù)測(cè)

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