第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

圖表 22：2011-2015年我國醫(yī)用塑料瓶價(jià)格走勢(shì)

二、價(jià)格影響因素 分析

塑料藥包材主要供應(yīng)商為國內(nèi)供應(yīng)商，原材料不具有壟斷性，生產(chǎn)產(chǎn)家多集中在浙江、江蘇、廣東等地，這些省市也是下游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群地，這在一定程度上減少了原材料采購成本。

另外，近年來，隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國塑料藥包材的消費(fèi)量逐年遞增，雖然國內(nèi)產(chǎn)量大幅提高，但仍無法滿足市場的需要，供需之間存在較大的缺口。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

在塑料藥包材 行業(yè) ，經(jīng)銷商和企業(yè)銷售的目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，要達(dá)到雙贏的目標(biāo)，就必須要做到經(jīng)銷商的有效管理，經(jīng)銷商的管理又是一個(gè)完整的銷售管理過程。

企業(yè)的自我評(píng)定

企業(yè)首先認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，塑料藥包材產(chǎn)品都有其產(chǎn)品特點(diǎn)，性能，應(yīng)用的領(lǐng)域，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)力量，售后服務(wù)體系，都需要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，只有對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，才能夠真正找到企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。

通過企業(yè)的自我評(píng)定，找出企業(yè)的弱點(diǎn)，加以彌補(bǔ)，并充分利用企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)知和掌控

一種產(chǎn)品都有它的 市場發(fā)展 空間，市場是在發(fā)展變化的，并且市場差異化逐步加大，許多企業(yè)在設(shè)計(jì)具體營銷方案的時(shí)候，不能夠以市場為依據(jù)，所以在執(zhí)行銷售計(jì)劃過程中存在很大的缺陷，對(duì)經(jīng)銷商的管理不到位，致使經(jīng)銷商怨恨連篇，沒有了銷售初始推動(dòng)力。

企業(yè)首先要了解經(jīng)銷商的實(shí)力，塑料藥包材 行業(yè) 經(jīng)銷商大體分為三類，第一類以做水利，建筑等管道系統(tǒng)工程客戶為主的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商往往有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鍪至私?，一般也有了較長的經(jīng)營時(shí)間，第二類是以做批發(fā)材料為主的經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商也有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場有敏銳的觸覺，能夠及時(shí)反映市場狀況.第三類是靠上門客戶為主的散戶經(jīng)銷商，類似于商品零售業(yè)的一批，一般規(guī)模較小，沒有自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍。

對(duì)市場有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，還要提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技術(shù)能力，銷售能力和管理能力，讓經(jīng)銷商意識(shí)到企業(yè)的實(shí)力和誠信，灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)經(jīng)銷商科學(xué)化管理，這樣有利于完善經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家有機(jī)結(jié)合，加強(qiáng)廠商合作關(guān)系。

二、主要銷售模式

塑料藥包材 行業(yè) 主要經(jīng)營模式是按訂單組織生產(chǎn)和銷售。目前醫(yī)藥包裝業(yè)正處于技術(shù)變革和市場優(yōu)化的進(jìn)程中，現(xiàn)代醫(yī)藥包裝的核心價(jià)值是為更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能服務(wù)，因而，經(jīng)營模式逐漸向著為客戶提供包裝材料的整體解決方案方向發(fā)展，尤其是為醫(yī)藥客戶提供創(chuàng)新包裝設(shè)計(jì)和創(chuàng)新包裝產(chǎn)品方面具有更大的作為。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

渠道的設(shè)計(jì)和再造是為了更有利于對(duì)客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計(jì)和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個(gè)渠道成員提供更高的價(jià)值，獲取更高的渠道效率。對(duì)塑料藥包材生產(chǎn)商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對(duì)企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。

這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)分為三個(gè)部門：重點(diǎn)客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點(diǎn)客戶管理部門專門負(fù)責(zé)大型重點(diǎn)客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點(diǎn)客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對(duì)供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進(jìn)的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時(shí)大型客戶的管理需要較高的溝通、 分析 和計(jì)劃能力，因而實(shí)踐中企業(yè)往往將銷售隊(duì)伍中的精英力量調(diào)集到重點(diǎn)客戶管理部門工作。

重點(diǎn)客戶管理部門通常設(shè)有全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負(fù)責(zé)管理全國重點(diǎn)客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃的制定、重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)的搭建和日常管理、重點(diǎn)客戶營銷計(jì)劃的執(zhí)行控制、以及與重點(diǎn)客戶的高層保持良好的溝通和互動(dòng)。

對(duì)全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的是重點(diǎn)客戶經(jīng)理，這個(gè)崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點(diǎn)客戶經(jīng)理。重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃、季度銷售 分析 、季度促銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，同時(shí)還要負(fù)責(zé)分布在全國各地的重點(diǎn)客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會(huì)配備行政助理，幫助重點(diǎn)客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點(diǎn)客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對(duì)生意的計(jì)劃和 分析 方面。

重點(diǎn)客戶部門的銷售代表，需要負(fù)責(zé)和重點(diǎn)客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護(hù)和擴(kuò)大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會(huì)涉及對(duì)公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。

在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關(guān)注消費(fèi)者需求 研究 ，負(fù)責(zé)新品的設(shè)計(jì)和定位，設(shè)計(jì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在 研究 渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計(jì)針對(duì)渠道商的促銷活動(dòng)，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費(fèi)者群體，幫助大型客戶設(shè)計(jì)并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動(dòng)。三，執(zhí)行市場部設(shè)計(jì)的全國統(tǒng)一促銷活動(dòng)。

區(qū)域市場管理部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)重點(diǎn)客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個(gè)重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機(jī)會(huì)，這對(duì)于品牌的建設(shè)和維護(hù)至關(guān)重要，同時(shí)這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對(duì)于公司來講往往意味著更高的利潤率。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

1、功能

根據(jù)對(duì)塑料藥包材 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，用戶對(duì)塑料藥包材功能的關(guān)注，比例占到40.5%。

圖表 23：2015年用戶對(duì)塑料藥包材功能的關(guān)注度
 

2、質(zhì)量

根據(jù)對(duì)塑料藥包材 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，用戶對(duì)塑料藥包材的質(zhì)量的關(guān)注，比例占到45.6%。

圖表 24：2015年用戶對(duì)塑料藥包材質(zhì)量的關(guān)注度

3、價(jià)格

根據(jù)對(duì)塑料藥包材 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，大多用戶對(duì)塑料藥包材的價(jià)格重視度都有所降低，比例占到29.3%。

圖表 25：2015年用戶對(duì)塑料藥包材價(jià)格的關(guān)注度 

4、服務(wù)

根據(jù)對(duì)塑料藥包材 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，用戶對(duì)塑料藥包材除了重視塑料藥包材的功能和質(zhì)量價(jià)格外，對(duì)塑料藥包材廠商的服務(wù)也很重視，比例占到38.7%。

圖表 26：2015年用戶對(duì)塑料藥包材服務(wù)的關(guān)注度
 

二、用戶購買渠道 分析

圖表 27：2015年我國塑料藥包材產(chǎn)品用戶購買渠道

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請(qǐng)來電垂詢：4008099707。特此說明。