第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

1.硬脂酸市場價格波動較為穩(wěn)定，政策變化一定程度上影響價格變化。

2.在硬脂酸市場總體平穩(wěn)、偶有波動的大形勢下，不同種類的硬脂酸，價格不同，效果好的價格較高。

3.供求關(guān)系變化影響價格變動

硬脂酸下游市場的需求及上游原料供應(yīng)的變化將會對硬脂酸的價格產(chǎn)生一定的影響。

根據(jù)原材料與下游市場需求相互影響的 分析 ，未來，隨著國內(nèi)企業(yè)技術(shù)的提高以及工藝的改良，硬脂酸有望與國際技術(shù)水平相持平，價格預(yù)計未來5年內(nèi)整體呈現(xiàn)增長態(tài)勢。

二、價格影響因素 分析

其一就是因為一些大的生產(chǎn)廠家生產(chǎn)所用的是棕櫚油生產(chǎn)，產(chǎn)品檔次是中高端的外觀以顆粒為主面對的都是國內(nèi)的一些大的用戶！這些產(chǎn)品受原料影響較因為原料很多都是進(jìn)口的，受海運油價還有棕櫚產(chǎn)量的影響市場價格波動也較大。

其二就是一些進(jìn)口硬脂酸的經(jīng)銷商，他們都從國外廠家直接購買他們的價位波動主要就是根據(jù)國內(nèi)市場行情調(diào)整，比如今年所遇到的情況如果是進(jìn)貨早的可以賺一些從4月中旬就開始跌價，很多進(jìn)口硬

脂酸經(jīng)銷商為了減輕庫存壓力會拋售一部分。

其三是一些用棉籽油、大豆油生產(chǎn)的硬脂酸，這類硬脂酸以片狀或者粉末狀為主！白度還可以產(chǎn)品等級低于三級酸的標(biāo)準(zhǔn)，這些相對來說受原料影響較小，雖然行情也會有波動但是幅度不大或者就是跟風(fēng)等等！這樣的產(chǎn)品做一些低檔的橡膠、填充母料、潤滑劑、蠟燭等等沒有問題。(硬脂酸價格)

其四就是一些用地溝通提煉的一些脂肪酸產(chǎn)品外觀以白色塊狀且伴有較大的氣味兒這類油脂的產(chǎn)品廣義上可以稱作是硬脂酸其實主要成分是脂肪酸，而且熔點較低在夏天很容易變軟。這類脂肪酸的用途也很廣泛因為低廉的價位使它也有一定的市場份額。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

國際化營銷模式是對國際市場上分銷渠道的決策，首先是選擇如何進(jìn)入某國外市場方式的決策，其次再進(jìn)行在該國外市場上選擇何種渠道模式的決策。

（1）國外中間商

在一國外市場銷售產(chǎn)品、即可采用最短的銷售渠道，即由國際企業(yè)直接將產(chǎn)。賣給最終消費者，而不經(jīng)過任何中間商，也可借助于中間商來實施分銷，通常情況下，由于海外市場環(huán)境與國際企業(yè)母國環(huán)境迎異，大多數(shù)產(chǎn)品的分銷需要當(dāng)?shù)刂虚g商的幫助，這就需要了解國外中間商的種類。

國外中間商也主要包括代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商四大類。代理商對產(chǎn)品無所有權(quán)，與所有者只是委托與被委托關(guān)系，它主要有三種形式：經(jīng)紀(jì)人，獨家代理商，一般代理商。經(jīng)銷商對產(chǎn)品擁有所有權(quán)，自行負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，對顧客索賠需承擔(dān)責(zé)任，最常見的有獨家經(jīng)銷商，進(jìn)口商和工業(yè)品經(jīng)銷商三種。

（2）傳統(tǒng)渠道與新興渠道模式

目前世界上流行的渠道模式大體上可分為兩類：傳統(tǒng)渠道模式和新興渠道模式。

所謂傳統(tǒng)渠道模式就是指產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商或代理商至零售商最后到達(dá)最終消費者手中的系統(tǒng)。在這種系統(tǒng)中，每個成員都完全獨立，相互缺乏緊密合作與支持。

所謂新興渠道模式是指渠道成員采取了不同程度的聯(lián)合經(jīng)營策略，具體有縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種?？v向聯(lián)合有三種系統(tǒng)：一是公司垂直一體化系統(tǒng)，主要為大制造商或大零售商牽頭建立的控制批發(fā)、零售各個層次、直至控制整個銷售渠道的系統(tǒng)，它往往集生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)于一體：二是合同垂直一體化系統(tǒng)，它是由不同層次的相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)單位和銷售單位，以契約形式聯(lián)合起來的系統(tǒng)，它有特許經(jīng)營系統(tǒng)，批發(fā)商自愿連鎖系統(tǒng)和零售商合作社三種形式；三是管理一體化系統(tǒng)，制造企業(yè)通過與中間商協(xié)議，以控制其生產(chǎn)線產(chǎn)品在銷售中的供應(yīng)、促銷、定價等工作。橫向聯(lián)合是指由中小批發(fā)商組成的自愿連鎖，它較少涉及渠道結(jié)構(gòu)中的其他層次，主要是中小批發(fā)商相互合作支持以抗衡大批發(fā)商的一種方式。

（3）國際分銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化與多樣化

所謂分銷模式標(biāo)準(zhǔn)化是指國際企業(yè)在海外市場上采用與母國相同的分銷模式；多樣化則是指根據(jù)各個國家或地區(qū)的不同情況，分別采用不同的分銷模式。

采用標(biāo)準(zhǔn)化的分銷模式可以使?fàn)I銷人員易以經(jīng)驗為基礎(chǔ)來提高營銷效率，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。然而事實上即使產(chǎn)品采用標(biāo)準(zhǔn)化策略，分銷模式要采用標(biāo)準(zhǔn)化策略卻更加困難，難以可行。這主要是因為各國分銷結(jié)構(gòu)由于歷史原因而相異殊多；各國消費者的特點不同，如購買數(shù)量、購買習(xí)慣、消費偏好、顧客地理分布等方面不可能完全相同；同時國際企業(yè)還要考慮自身實力，競爭對手的渠道策略以及其他營銷組合因素。所以選擇海外市場分銷模式絕非國際企業(yè)一廂所愿而可為，國外企業(yè)在進(jìn)入日本市場時，普遍對其高度集中與封閉的渠道結(jié)構(gòu)感到無從入手，非得與綜合商社、大的制造商或批發(fā)商合作，方可將產(chǎn)品推人其渠道系統(tǒng)。成員都完全獨立，相互缺乏緊密合作與支持。

二、主要銷售模式

圖表 23  2015年1-2月各主體中國的硬脂酸渠道銷售份額 分析

中國市場各主體的硬脂酸銷售份額，貿(mào)易企業(yè)既銷售中國企業(yè)產(chǎn)品也經(jīng)銷進(jìn)口產(chǎn)品，其在中國的銷售份額達(dá)到了34.2%。生產(chǎn)企業(yè)的直銷（包括其下屬銷售分支企業(yè)）達(dá)到48.6%，并且中國有82.8%的產(chǎn)品均通過生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)出口到國外市場。中國當(dāng)前市場硬脂酸的貿(mào)易狀況呈現(xiàn)出外銷主導(dǎo)的特點，大型企業(yè)產(chǎn)品均以外銷優(yōu)先，少部分用于中國市場銷售；中小型企業(yè)的產(chǎn)品則主要在中國直銷或者出售給貿(mào)易企業(yè)在實現(xiàn)出口。

為了更好地占領(lǐng)二三線城市的主銷渠道，硬脂酸企業(yè)應(yīng)該積極拓展多種銷售通路，并加強對渠道的掌控力度，實現(xiàn)對目標(biāo)市場的廣泛覆蓋。

強化終端渠道建設(shè)。硬脂酸的終端建設(shè)和企業(yè)對渠道的掌控能力顯得尤為重要。目前，優(yōu)秀的硬脂酸生產(chǎn)廠家都推行“渠道掌控”政策，注重對經(jīng)銷商的扶 植和分銷商的管控，強化了對渠道的深度管理，“渠道精耕”更是深入人心。此時，應(yīng)重點發(fā)力于終端，注重產(chǎn)品的個性化擺放、規(guī)范化陳列，才能提升產(chǎn)品的銷售。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

1、緊密銷售渠道

硬脂酸緊密型銷售渠道分為以下三種模式：

（1）區(qū)域配送中心調(diào)撥模式

此模式是較為典型的緊密型集中銷售模式，要點是集團(tuán)負(fù)責(zé)客戶資源管理、評估、信用控制工作，負(fù)責(zé)制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內(nèi)部激勵政策等，集團(tuán)根據(jù)需求預(yù)測、區(qū)域中心申請等有計劃地將可銷商品妥善分配并預(yù)先調(diào)撥到區(qū)域中心，區(qū)域中心負(fù)責(zé)倉儲管理，此時商品所有權(quán)一般不轉(zhuǎn)移；當(dāng)分子機構(gòu)有銷售需求時，由區(qū)域中心或總部進(jìn)行統(tǒng)一貨源分配，確定發(fā)貨計劃并進(jìn)行銷售發(fā)貨；之后，由分子機構(gòu)完成銷售結(jié)算，并進(jìn)行貨物內(nèi)部交易的內(nèi)部結(jié)算；另外，集團(tuán)還負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售業(yè)績匯總統(tǒng)計 分析 ，并據(jù)此制定銷售計劃。

這種方式優(yōu)點在于集團(tuán)控制、內(nèi)部協(xié)同、資源共享、統(tǒng)一分配、規(guī)模效益。

（2）銷售公司調(diào)撥模式

此模式也是較為典型的緊密型集中銷售模式，要點是硬脂酸企業(yè)負(fù)責(zé)客戶資源管理、評估、信用控制工作，負(fù)責(zé)制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內(nèi)部激勵政策等；硬脂酸銷售公司負(fù)責(zé)完成貨物的銷售業(yè)務(wù)，為了對市場作出快速反應(yīng)，銷售公司一般提前提出申請，將貨物調(diào)撥到自身倉庫，當(dāng)有客戶需求時即可從自身倉庫發(fā)貨，完成銷售結(jié)算，并與貨物所有者作內(nèi)部結(jié)算。這種方式優(yōu)點在于集團(tuán)控制、內(nèi)部協(xié)同、資源共享、統(tǒng)一分配、規(guī)模效益。

（3）銷售公司訂單、工廠直接發(fā)貨模式

此模式也是較為典型的緊密型集中銷售模式，一般作為模式三或模式四的補充。要點是硬脂酸企業(yè)負(fù)責(zé)客戶資源管理、評估、信用控制工作，負(fù)責(zé)制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內(nèi)部激勵政策等；當(dāng)分子機構(gòu)有銷售需求時，由總部進(jìn)行統(tǒng)一貨源分配，確定貨物供方及發(fā)貨地點、發(fā)貨計劃，由供方進(jìn)行銷售發(fā)貨；之后，由分子機構(gòu)完成銷售結(jié)算，并進(jìn)行貨物內(nèi)部交易的內(nèi)部結(jié)算；另外，集團(tuán)還負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售業(yè)績匯總統(tǒng)計 分析 ，并據(jù)此制定銷售計劃。

這種方式優(yōu)點在于集團(tuán)控制、內(nèi)部協(xié)同、資源共享、統(tǒng)一分配、規(guī)模效益。

2、主體銷售渠道

硬脂酸主體銷售渠道，一般指在眾多的銷售渠道中，某種銷售渠道居于主體地位，一般占產(chǎn)品銷售的30％以上，其他的銷售渠道起輔助作用。主要包括指定專營店和專營柜。

3、松散型銷售渠道

硬脂酸松散型銷售渠道，指產(chǎn)品的銷售通過自然形成的銷售渠道，各種銷售渠道沒有緊密的相關(guān)關(guān)系，缺少了任何一個渠道對產(chǎn)品的銷售不造成影響。主要包括特約代理店和普通代理店。

4、輔助型銷售渠道

硬脂酸輔助型銷售渠道，指產(chǎn)品的銷售不通過特定的銷售渠道，主要通過社會營銷員代辦等。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

圖表 24  硬脂酸用戶關(guān)注的因素 分析

二、用戶購買渠道 分析

分銷是中國硬脂酸市場的主要渠道。有近70%的硬脂酸是通過分銷的方式進(jìn)入到市場的。通常外資企業(yè)采用分銷的方式銷售產(chǎn)品，內(nèi)資企業(yè)采用直銷的方式。

隨著硬脂酸 行業(yè) 競爭的加劇，渠道競爭力的高低將成為硬脂酸企業(yè)保持 行業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)地位、占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，其中網(wǎng)絡(luò)渠道競爭中逐漸成為重要的角色，受到各大硬脂酸企業(yè)的高度重視。

電子渠道相對傳統(tǒng)實體渠道具有多方面優(yōu)勢，其未來發(fā)展前景毋庸置疑。硬脂酸企業(yè)在發(fā)展電子渠道的同時，也需要平衡其與實體渠道之間的關(guān)系，需要用系統(tǒng)化的視角來審視渠道系統(tǒng)，用系統(tǒng)的、集成的觀念來指導(dǎo)渠道的建設(shè)和運營，實現(xiàn)各種渠道的交融和互補，以提升渠道的市場滲透率和競爭力。

企業(yè)要賺錢、贏利、發(fā)展，就必須有充分多的客戶接受他的產(chǎn)品和服務(wù)。如果沒有寬闊有效的渠道，溝通企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，企業(yè)與客戶隔離，也就必然會慘敗無疑。因而，渠道直接是一種資源，渠道競爭力也就直接構(gòu)成企業(yè)支持力的一個內(nèi)容。

營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是 規(guī)劃 中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著 市場發(fā)展 進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。

包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。

未來幾年將是硬脂酸 行業(yè) 的高速震蕩期，這種高速震蕩帶來的直接后果是導(dǎo)致目前硬脂酸品牌陣營中兩極分化的趨勢擴(kuò)大。預(yù)計今后幾年真正能夠在市場上存活的硬脂酸企業(yè)絕對沒有現(xiàn)在這么多。但硬脂酸 行業(yè) 的這種高速震蕩將帶來巨大的機會，震蕩的結(jié)果將會使市場運作更加理性。

由于國內(nèi)硬脂酸質(zhì)量壓力增大，銷售渠道成為關(guān)鍵的競爭因素之一，各方對渠道的爭奪日趨激烈。力爭減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省銷售費用，使銷售渠道向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，企業(yè)銷售模式朝著能同時適應(yīng)多樣市場的方向發(fā)展。




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