第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢 分析

2005-2008年纖維板價(jià)格走勢

2008年到2009年年初，受原金融危機(jī)等因素影響，國內(nèi)板材供需關(guān)系失衡，供大于求，板材價(jià)格連續(xù)下滑，許多企業(yè)面臨虧損或破產(chǎn)。

但預(yù)計(jì)2010年包含纖維板在內(nèi)的人造板價(jià)格會進(jìn)入上升通道。據(jù)悉，2009年11月中旬，作為國內(nèi)的 行業(yè) 領(lǐng)頭企業(yè)，大亞人造板旗下各家工廠已經(jīng)陸續(xù)發(fā)布漲價(jià)通知，隨后威利邦旗下品牌也宣布漲價(jià)，人造板 行業(yè) 價(jià)格上漲已成必然趨勢。

首先，從供給和需求方面看。

目前，在全球經(jīng)濟(jì)逐步回暖情況下，加之CARB等多項(xiàng)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，國內(nèi)凡是通過認(rèn)證的企業(yè)，產(chǎn)品出口訂單量都在大規(guī)模攀升。國內(nèi)，如大亞等高端中纖板企業(yè)獲得大量出口定單。板材的供需關(guān)系出現(xiàn)新的格局。各工廠的庫存在2009年底都遠(yuǎn)低于2008年。

其次，從生產(chǎn)耗能來看。

根據(jù)國家發(fā)改委相關(guān)文件，合肥電價(jià)提高2.72分，其他地區(qū)電價(jià)調(diào)整情況如下：廣東1.90分、廣西2.40分、云南2.28分、湖北3.20分、河南3.45分、江西2.84分、四川2.24分、陜西3.67分，每制造一立方米人造板成品，大致需要能耗265度，按照全國平均值粗算，單能耗在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，將直接增加7.42元成本，如生產(chǎn)設(shè)備落后，能耗大的廠家，成本將會增加更多。

最后，從原材料方面看。

我國各地森林資源，因工廠收購地域不同，樹種、運(yùn)輸距離等因素，原材料成本費(fèi)用不盡相同，但原木本身價(jià)格上漲也比較突出，2009年廣東、江蘇、福建、江西，松木原木上漲幅度20-40元/立方，云南、黑龍江、上漲幅度10-25元/立方。按照板材單耗1.8噸/立方米核算,木材上漲導(dǎo)致板材成本上升將在20-60元/立方米。

同時(shí)，國內(nèi)石蠟、甲醛、三聚氰胺等主要板材生產(chǎn)用化工原料，價(jià)格一路飆升。例如石蠟產(chǎn)品，沈陽石蠟化工廠由2009年7月份6800元/噸上升至11月8600元/噸，漲幅18%；甲醛產(chǎn)品，臨沂祥源9月份970元/噸上升至11月1100噸，漲幅13%，三聚氰胺由9月份7900元/噸上升至8300元/噸，漲幅4%。各地域及各工廠配方的不同，綜合下來，化工原料成本的增加將使生產(chǎn)成本增加40-80元/立方。

從上述情況 分析 ,由企業(yè)來消化這80-150左右的成本已經(jīng)不可能了，新一輪的市場競爭將陸續(xù)展開。

二、價(jià)格影響因素 分析

影響纖維板價(jià)格的因素主要包括：

1、供給和需求

和其他產(chǎn)品一樣，纖維板的價(jià)格主要是由供給和需求的力量對比決定的。需求下降，價(jià)格下降。供給減少，價(jià)格上升。正如上面的 分析 。2008年纖維板價(jià)格下降的主要原因是經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致需求減少，進(jìn)而形成供供過于求的局面，最終帶來價(jià)格下降。2010年價(jià)格上升的預(yù)期也是以經(jīng)濟(jì)環(huán)境的好轉(zhuǎn)帶來需求的旺盛為前提。

2、原材料價(jià)格

木材和相關(guān)化工產(chǎn)品的價(jià)格漲落會對纖維板的生產(chǎn)成本造成影響。兩者成正相關(guān)關(guān)系。一般而言，木材價(jià)格上漲，纖維板生產(chǎn)成本提高，價(jià)格上漲。反之，則價(jià)格下跌。

3、國家的 產(chǎn)業(yè)政策

國家實(shí)施的增值稅優(yōu)惠政策和出口退稅政策以及調(diào)整電價(jià)的政策同樣會影響企業(yè)的生產(chǎn)成本，帶來價(jià)格的變化。

4、產(chǎn)品質(zhì)量的差異

不同水平企業(yè)的中、高密度纖維板的原料消耗和售價(jià)差異

從上表可以看出，即使在中高密度纖維板內(nèi)，也還存在質(zhì)量的差異，對應(yīng)這種差異，產(chǎn)品價(jià)格也不同。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

經(jīng)銷商，是指拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，再轉(zhuǎn)手賣出去的商家，關(guān)注的是利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對經(jīng)銷商不賒銷。銷商是企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，在市場中的作用是十分巨大的，獲得的市場信息也是最多的。

代理商，是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。

經(jīng)銷商和代理商銷售模式是傳統(tǒng)的板材銷售模式之一。

二、主要銷售模式

目前來看，裝飾建材類商品的銷售渠道主要有以下幾種：

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商。

2、直營店。也可以稱之為專賣店。是由生產(chǎn)廠家自己建立的銷售渠道。其特點(diǎn)在于統(tǒng)一管理，對品牌的展示比較全面，因?yàn)槭巧a(chǎn)廠家自己的店面，因此，在經(jīng)營上也較為規(guī)范，市場活動(dòng)也較為統(tǒng)一。因此是目前各大品牌所主要依賴的銷售渠道之一。

3、建材超市。隨著東方家園的崛起，建材超市的概念開始逐漸地深入人心。建材超市的特點(diǎn)在于統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一管理，價(jià)格透明，購物環(huán)境較好。但是也存在一定的問題，比如說，送貨等等就較為困難。

4、裝飾公司。因?yàn)橄M(fèi)者在購買建材類商品時(shí)，很大程度受設(shè)計(jì)師的影響，所以，建材廠商也往往通過裝飾公司和設(shè)計(jì)師推自己的品牌。許多大裝飾公司因?yàn)槟軓暮艽蟪潭壬嫌绊懴M(fèi)者對商品的選購，所以，往往能從廠商那兒拿到很高的返點(diǎn)折扣。因此，裝飾公司推薦品牌到底有多大的可信度，也是裝飾業(yè)內(nèi)人士彼此心照不宣的事。

除了上述較為傳統(tǒng)的方式，網(wǎng)絡(luò)營銷也開始漸漸流行，常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有如下幾種：

1）網(wǎng)上集采。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)上銷售的方式也開始逐漸為各大生產(chǎn)廠商所注意?？梢哉f，網(wǎng)絡(luò)的營銷方式，是一種高起點(diǎn)，高定位的方式，占盡先機(jī)。在未來的市場上，得網(wǎng)絡(luò)者得天下。但由于建材 行業(yè) 的特殊原因，到目前為止，建材商品的網(wǎng)絡(luò)銷售方式還不是很發(fā)達(dá)。因此，廠商初步接觸網(wǎng)絡(luò)一般采取的都是自發(fā)的自助的形式。而網(wǎng)上集采往往是他們選擇的一種方式之一。

2）利用論壇進(jìn)行銷售。搞一些策劃案，發(fā)一些貼子，想辦法在論壇上把某一個(gè)產(chǎn)品炒作起來，從而促進(jìn)這一商品的銷售。這也是廠商經(jīng)常采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式之一。當(dāng)然，上面提到的兩種方式，主要是網(wǎng)絡(luò)的營銷方式，而并非銷售方式。網(wǎng)絡(luò)在這一方式里扮演的角色主要是宣傳和營銷，而真正的購買還是在網(wǎng)下進(jìn)行的。

3）網(wǎng)上店鋪或二手市場。這類銷售渠道開始具備一定的網(wǎng)上銷售形勢。其主要表現(xiàn)形式是網(wǎng)上的攤位制網(wǎng)站，如西部建材網(wǎng)。生產(chǎn)廠商只需要交納一定的攤位租賃費(fèi)用，就可以自由地在他們的網(wǎng)站上發(fā)布信息。從而更大程度上增加了展示產(chǎn)品的可能性。但因?yàn)椴捎玫氖菙偽恢频倪\(yùn)作模式，價(jià)格體系掌握在建材商自己的手里。所以，怎樣定價(jià)，是不是公開價(jià)格都是他們自己說了算。并不能有效的顯示出網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格和成本優(yōu)勢。

4）網(wǎng)上超市。采用統(tǒng)一的管理，自己發(fā)布商品信息，洽談供貨渠道。統(tǒng)一定價(jià)，因此能更好的執(zhí)行價(jià)格透明，壓縮渠道的市場策略，具有相當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢。在售后服務(wù)上也更有保障，是一種很有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售渠道。當(dāng)然，網(wǎng)上超市的形態(tài)也存在一定的問題，比如在定價(jià)上存在一定的價(jià)格阻力，新興事物，大家接受起來比較困難等等。但是由于采用網(wǎng)絡(luò)的方式，可以更大范圍的展示產(chǎn)品，可以更大限度的壓縮渠道，不存在傳統(tǒng)商城租金的問題，成本可能更低。因此，極有可能會有更大的價(jià)格優(yōu)勢。

每種渠道都有每種渠道的特點(diǎn)，當(dāng)然，同樣也存在不足之處，比如，傳統(tǒng)的渠道較利于消費(fèi)者接受，對單個(gè)產(chǎn)品的展示更加充分，卻存在場地租金較高，因此價(jià)格居高不下的問題，而網(wǎng)絡(luò)方式，則能最大限度地展示更多的商品，給消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會，成本也更低廉，因此價(jià)格可能更低，但卻存在信任度不夠，不便于消費(fèi)者接受的弱點(diǎn)。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

1、質(zhì)量因素

纖維板不是終端消費(fèi)品，除了個(gè)別家庭購買纖維板用于裝修以外，購買纖維板的用戶主要是下游如：家具、地板、建筑裝飾 行業(yè) 內(nèi)的企業(yè)。這些企業(yè)購買纖維板的目的是用于生產(chǎn)的。纖維板質(zhì)量的好壞，也決定了他們所生產(chǎn)的終端產(chǎn)品品質(zhì)的高低，最終會響終端產(chǎn)品的銷量。所以纖維板的質(zhì)量是用戶關(guān)注的首要因素。質(zhì)量因素中，最為重要的是環(huán)保問題。也就是說甲醇是否超標(biāo)是用戶最關(guān)心的問題。

2、品牌因素

在質(zhì)量問題上，相對于小品牌而言，大品牌特別是國外品牌會更加讓人放心。所以，如果下游企業(yè)需要生產(chǎn)高端產(chǎn)品，也必須選擇有品牌的基材，來為自己產(chǎn)品加分。

3、價(jià)格因素

在品質(zhì)有保障的前提下，用戶自然會選擇價(jià)格更為低廉的產(chǎn)品。這樣，可以降低他的生產(chǎn)成本，提高 行業(yè) 利潤。

二、用戶購買渠道 分析

之前，纖維板的用戶主要是通過批發(fā)的方式，從代理商或零售商手中購買?，F(xiàn)在為了降低生產(chǎn)成本，纖維板 行業(yè) 的下游廠家也開始主動(dòng)介入到市場零售市場，由于這些廠家具有價(jià)格優(yōu)勢、實(shí)力雄厚、又常常抱團(tuán)出擊，具有很強(qiáng)的價(jià)格談判能力。

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