第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

由于中國(guó)溫石棉產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，其價(jià)格也異然。有的石棉礦山執(zhí)行國(guó)標(biāo)，其價(jià)格與有些企業(yè)執(zhí)行的企標(biāo)差異較大，加之各種專用溫石棉品種不同，因此，中國(guó)溫石棉價(jià)格與國(guó)外不可比。

國(guó)際溫石棉市場(chǎng)隨著世界經(jīng)濟(jì)景象的變化，幾經(jīng)起伏呈現(xiàn)曲線上升的發(fā)展趨勢(shì)。在六十年代和七十年代初期石棉市場(chǎng)興旺，出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面；七十年代中、后期，市場(chǎng)波動(dòng)較大；八十年代一開始市場(chǎng)蕭條，進(jìn)出口量連年下降，進(jìn)入九十年代末期世界溫石棉用量落至最低水平，近年來(lái)，溫石棉的價(jià)格因市場(chǎng)需求量呈增加趨勢(shì)因此價(jià)格有所上升。

二、價(jià)格影響因素 分析

由于受能源短缺、原材料價(jià)格上漲等因素影響，大部分溫石棉生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，造成產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)了一些不均衡。但溫石棉的價(jià)格歸根結(jié)底還是由其供需關(guān)系決定。無(wú)論是上游原料成本、國(guó)家各項(xiàng)政策以及宏觀經(jīng)濟(jì)面等因素，都是通過(guò)影響溫石棉的供應(yīng)和需求關(guān)系，來(lái)影響價(jià)格的。

１、上游原材料的影響

目前，溫石棉 行業(yè) 步入高成本支撐時(shí)代已經(jīng)勿庸置疑， 行業(yè) 利潤(rùn)被極大壓縮，此時(shí)商品的價(jià)格通常會(huì)與其生產(chǎn)成本相差不大，而且，溫石棉的生產(chǎn)工藝路線有不同，相對(duì)而言，低成本的工藝路線的原料價(jià)格會(huì)對(duì)溫石棉的價(jià)格影響更大一些。

2、影響溫石棉下游需求的因素

1）房地產(chǎn) 行業(yè)

眾所周知，溫石棉的下游多用于生產(chǎn)水泥，那么房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況也會(huì)對(duì)水泥需求產(chǎn)生影響。根據(jù) 行業(yè) 發(fā)展階段，溫石棉已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展期，具有明顯的買方市場(chǎng)特征，因此，下游需求在這階段對(duì)商品價(jià)格的影響則顯得格外重要。溫石棉的很大一部分消費(fèi)領(lǐng)域是建筑領(lǐng)域，所以，未來(lái)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)對(duì)溫石棉的需求起決定性的作用。另外，我國(guó)目前正處于農(nóng)村城市化進(jìn)程之中，一些基礎(chǔ)設(shè)施投資也會(huì)對(duì)溫石棉的消費(fèi)有一定的拉動(dòng)作用，但由于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)完成這個(gè)過(guò)程，對(duì)溫石棉的需求基本達(dá)到飽和，加上金融危機(jī)的蔓延，國(guó)際市場(chǎng)購(gòu)買力下降，房地產(chǎn) 行業(yè) 處于周期低谷，不排除國(guó)外進(jìn)口料大量涌入國(guó)內(nèi)的可能，會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格造成一定的沖擊。

2）國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)

已有數(shù)據(jù)表明，GDP的增速對(duì)溫石棉的價(jià)格是一個(gè)有力支撐，所以，國(guó)內(nèi)未來(lái)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)將直接影響溫石棉的價(jià)格。為了應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的沖擊，我國(guó)政府執(zhí)行40000億的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，旨在保障國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，主要投向基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)業(yè)建設(shè)方面，這可能會(huì)激發(fā)國(guó)內(nèi)對(duì)溫石棉的市場(chǎng)消化能力。

３)溫石棉及其制品的出口

溫石棉產(chǎn)品在出口量的上變化，也會(huì)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)溫石棉價(jià)格的變動(dòng)。這些下游制品的出口情況對(duì)溫石棉的需求也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。

3、國(guó)家政策的影響

節(jié)能減排 行業(yè) 準(zhǔn)入條件

節(jié)能減排一直是我國(guó)政府工作中的重中之重，溫石棉 行業(yè) 是典型的高能耗 行業(yè) ，為了優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，我國(guó)對(duì)絕熱保溫 行業(yè) 實(shí)施準(zhǔn)入條件，這將在特定時(shí)間段內(nèi)對(duì)溫石棉的供應(yīng)量產(chǎn)生影響。另外，《節(jié)約能源法》還對(duì)建筑節(jié)能進(jìn)行了規(guī)定。因此，隨著我國(guó)節(jié)能工作的深入，未來(lái)我國(guó)可能會(huì)對(duì)溫石棉節(jié)能產(chǎn)品有進(jìn)一步的需求。

三、主要銷售模式

１、代理制

獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購(gòu)銷差價(jià)，減輕企業(yè)庫(kù)存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場(chǎng)。特別適用于跨國(guó)市場(chǎng)開拓，法制尚不完善，在實(shí)際操作過(guò)程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價(jià)，銷售值以及隨意提高售價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場(chǎng)培育和新市場(chǎng)開拓，不注重市場(chǎng)長(zhǎng)期性，市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加重。

２、買段制

利用經(jīng)營(yíng)商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場(chǎng)，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價(jià)格控制，中間商采取高價(jià)銷售行為，大大提高其中間利潤(rùn)，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長(zhǎng)期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)于新產(chǎn)品推出沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

３、直營(yíng)式

有全面控制市場(chǎng)，徹底掌握終端用戶，全面提升市場(chǎng)鋪貨率，有利于實(shí)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略，有利于品牌營(yíng)運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價(jià)格體系，把握利潤(rùn)空間，市場(chǎng)信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施和控制，初期進(jìn)入市場(chǎng)阻力較大，建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較長(zhǎng)，終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難。

需要極強(qiáng)的對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍管理和控制力，直營(yíng)一般采用對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進(jìn)行串貨或降低售價(jià)的方式，直營(yíng)的企業(yè)廣告及促銷實(shí)施一般由區(qū)域市場(chǎng)對(duì)自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育，分級(jí)管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財(cái)，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經(jīng)銷制

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場(chǎng)，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買斷制強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位，觀點(diǎn)不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對(duì)經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過(guò)程中產(chǎn)生惰性，對(duì)市場(chǎng)的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險(xiǎn)。

５、助銷制

廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍，提供專列銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實(shí)施，公司提供各種實(shí)物贈(zèng)品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對(duì)廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場(chǎng)的能力問(wèn)題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問(wèn)題，另一方面廠商代表素質(zhì)問(wèn)題。

６、直銷式

直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營(yíng)銷形式。具體包括：直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營(yíng)銷，郵購(gòu)，電話營(yíng)銷，會(huì)員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購(gòu)物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對(duì)人才具有吸引力，方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處，可建立用戶長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長(zhǎng)，前期投入的費(fèi)用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購(gòu)買欲望，需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。

７、協(xié)同銷售模式

將銷售過(guò)程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過(guò)程分配給擅長(zhǎng)的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個(gè)人的長(zhǎng)處，同時(shí)，公司控制整個(gè)過(guò)程，降低業(yè)務(wù)員離職分險(xiǎn)。缺點(diǎn)是各個(gè)過(guò)程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問(wèn)題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過(guò)在線廣告吸引用戶上門購(gòu)買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來(lái)之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來(lái)的。第二類就是廣告宣傳而來(lái)的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過(guò)主動(dòng)出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來(lái)源多元化，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)和能力，屬于勞動(dòng)密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)控制風(fēng)險(xiǎn)大，不好控制。

四、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

一個(gè)好的營(yíng)銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進(jìn)產(chǎn)品迅速變現(xiàn)，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤(rùn)，支撐起公司的快速擴(kuò)張和發(fā)展。

目前就溫石棉 行業(yè) 典型企業(yè)主要展開的是：代理式，直營(yíng)式，經(jīng)銷制，直銷式和網(wǎng)絡(luò)銷售等模式。多種模式結(jié)合可以促進(jìn)銷售量。

第二節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

１、價(jià)格

價(jià)格可能會(huì)是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會(huì)考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會(huì)是雙方長(zhǎng)期合作的基石，對(duì)此我們無(wú)需討論過(guò)多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會(huì)寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對(duì)環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是產(chǎn)品是否環(huán)保等。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過(guò)程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會(huì)引發(fā)一些質(zhì)量問(wèn)題。所以說(shuō)在不同的工藝制作時(shí)應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒(méi)有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時(shí)不夠全面，也會(huì)引發(fā)質(zhì)量問(wèn)題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購(gòu)買了一個(gè)品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購(gòu)買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

６、環(huán)境

環(huán)境的影響一般包括濕度，氣溫，氣壓，清潔，場(chǎng)地，布局等幾方面。在工廠的場(chǎng)地大小、衛(wèi)生的清潔、布局的合理及整齊程度，同樣也可能會(huì)是用戶關(guān)心的因素。貨物堆放擁擠,那么做出的產(chǎn)品也會(huì)易臟、易亂；如果流程的布局不合理也會(huì)導(dǎo)致出差錯(cuò)。

二、用戶購(gòu)買渠道 分析

2009年用戶購(gòu)買主要渠道 分析 圖

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。