第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格走勢(shì)變化

外轉(zhuǎn)子風(fēng)扇的主要用戶(hù)是工業(yè)，工業(yè)領(lǐng)域企業(yè)一般采用招標(biāo)形式進(jìn)行銷(xiāo)售，企業(yè)一般在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，以“成本加成法”為基本原則，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)方案進(jìn)行成本核算，對(duì)以往投標(biāo)結(jié)果和中標(biāo)情況進(jìn)行 分析 ，參照 行業(yè) 水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在保證合理產(chǎn)品毛利率的基礎(chǔ)上確定投標(biāo)報(bào)價(jià)。隨著我國(guó)外轉(zhuǎn)子風(fēng)扇制造技術(shù)水平的提高，國(guó)產(chǎn)外轉(zhuǎn)子風(fēng)扇的投標(biāo)價(jià)格呈上漲趨勢(shì)，產(chǎn)品的平均價(jià)格也略有上漲。

二、影響因素 分析

外轉(zhuǎn)子風(fēng)扇的價(jià)格影響因素較多，一般取決于外轉(zhuǎn)子風(fēng)扇的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式（軸流、離心等），材料制作，主配件的技術(shù)要求（如品牌電機(jī)），附加設(shè)備及制造廠家的品牌（質(zhì)量的保證力和服務(wù)的誠(chéng)信度）。如主配件用電機(jī)采用品牌產(chǎn)品，質(zhì)量的保證力更強(qiáng)，誠(chéng)信度更高，產(chǎn)品價(jià)格一般都會(huì)更高，反之則銷(xiāo)量少，價(jià)格低。

三、產(chǎn)品主要銷(xiāo)售模式

１、代理制

獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷(xiāo)售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)，減輕企業(yè)庫(kù)存壓力，拓寬銷(xiāo)售門(mén)路，生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場(chǎng)。特別適用于跨國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓，法制尚不完善，在實(shí)際操作過(guò)程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷(xiāo)價(jià)，銷(xiāo)售值以及隨意提高售價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場(chǎng)培育和新市場(chǎng)開(kāi)拓，不注重市場(chǎng)長(zhǎng)期性，市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加重。

２、買(mǎi)段制

利用經(jīng)營(yíng)商家現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場(chǎng)，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價(jià)格控制，中間商采取高價(jià)銷(xiāo)售行為，大大提高其中間利潤(rùn)，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長(zhǎng)期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買(mǎi)斷商行為，買(mǎi)斷商的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)于新產(chǎn)品推出沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

３、直營(yíng)式

有全面控制市場(chǎng)，徹底掌握終端用戶(hù)，全面提升市場(chǎng)鋪貨率，有利于實(shí)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略，有利于品牌營(yíng)運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價(jià)格體系，把握利潤(rùn)空間，市場(chǎng)信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷(xiāo)實(shí)施和控制，初期進(jìn)入市場(chǎng)阻力較大，建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較長(zhǎng)，終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難。

需要極強(qiáng)的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理和控制力，直營(yíng)一般采用對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而 進(jìn)行串貨或降低售價(jià)的方式，直營(yíng)的企業(yè)廣告及促銷(xiāo)實(shí)施一般由區(qū)域市場(chǎng)對(duì)自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制，一般既有銷(xiāo)售功能又有促銷(xiāo)實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷(xiāo)售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育，分級(jí)管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財(cái)，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經(jīng)銷(xiāo)制

利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場(chǎng)，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買(mǎi)斷制強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位，觀點(diǎn)不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理較難，企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生惰性，對(duì)市場(chǎng)的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險(xiǎn)。

５、助銷(xiāo)制

廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷(xiāo)商下屬銷(xiāo)售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍，提供專(zhuān)列銷(xiāo)售培訓(xùn)，提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持，公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)保障助銷(xiāo)理念的實(shí)施，公司提供各種實(shí)物贈(zèng)品保障銷(xiāo)售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷(xiāo)商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷(xiāo)售政策的高效實(shí)施，最大限度的利用了經(jīng)銷(xiāo)商的資源，引起經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠方品牌重視，與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷(xiāo)為伙伴營(yíng)銷(xiāo)，并不是所有廠家均適用助銷(xiāo)理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)的能力問(wèn)題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問(wèn)題，另一方面廠商代表素質(zhì)問(wèn)題。

６、直銷(xiāo)式

直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營(yíng)銷(xiāo)形式。具體包括:直接回應(yīng)廣告，直郵，門(mén)到門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，郵購(gòu)，電話營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)員制直銷(xiāo)，上門(mén)推銷(xiāo)，網(wǎng)上購(gòu)物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對(duì)人才具有吸引力，方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷(xiāo)售輻射面，產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同質(zhì)同類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處，可建立用戶(hù)長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度，初期建立穩(wěn)定客戶(hù)群較長(zhǎng)，前期投入的費(fèi)用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，需要強(qiáng)大的客戶(hù)管理體系進(jìn)行支持。

７、協(xié)同銷(xiāo)售模式

將銷(xiāo)售過(guò)程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過(guò)程分配給擅長(zhǎng)的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個(gè)人的長(zhǎng)處，同時(shí)，公司控制整個(gè)過(guò)程，降低業(yè)務(wù)員離職分險(xiǎn)。缺點(diǎn)是各個(gè)過(guò)程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問(wèn)題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷(xiāo)售

主要通過(guò)在線廣告吸引用戶(hù)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，屬于廣告+等客上門(mén)的模式，這種類(lèi)型客戶(hù)主要來(lái)之兩類(lèi)，一類(lèi)是老客戶(hù)以及轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，依靠口碑來(lái)的。第二類(lèi)就是廣告宣傳而來(lái)的客戶(hù)，因此，在線銷(xiāo)售模式第一需要有一定的客戶(hù)積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過(guò)主動(dòng)出擊，快速積累大量客戶(hù)，等公司有了一定知名度和客戶(hù)積累后，就要開(kāi)始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶(hù)口碑逐步開(kāi)辟等客上門(mén)的銷(xiāo)售模式，將公司的銷(xiāo)售收入來(lái)源多元化，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

９、電話+拜訪直銷(xiāo)

這種銷(xiāo)售方式也叫單兵直銷(xiāo)型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶(hù)，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)和能力，屬于勞動(dòng)密集型銷(xiāo)售方式。這類(lèi)模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)控制風(fēng)險(xiǎn)大，不好控制。

第二節(jié) 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 分析

外轉(zhuǎn)子風(fēng)扇多為用于辦公樓、商店、旅社等大廈及工廠、地下街等空調(diào)通風(fēng)、排氣上的通風(fēng)機(jī)，其形式有離心、軸流等幾類(lèi)。

外轉(zhuǎn)子風(fēng)扇消費(fèi)結(jié)構(gòu)

第三節(jié) 消費(fèi)者 分析

一、消費(fèi)者關(guān)注的因素

１、價(jià)格

價(jià)格可能會(huì)是用戶(hù)關(guān)注的最多的因素，也是用戶(hù)最先會(huì)考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會(huì)是雙方長(zhǎng)期合作的基石，對(duì)此我們無(wú)需討論過(guò)多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會(huì)寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對(duì)環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是輸配電設(shè)備的可靠性更為重要。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過(guò)程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會(huì)引發(fā)一些質(zhì)量問(wèn)題。所以說(shuō)在不同的工藝制作時(shí)應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒(méi)有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時(shí)不夠全面，也會(huì)引發(fā)質(zhì)量問(wèn)題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹(shù)立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

外轉(zhuǎn)子風(fēng)扇通過(guò)工業(yè)領(lǐng)域企業(yè)的招投標(biāo)方式獲得合同，企業(yè)的技術(shù)水平、運(yùn) 行業(yè) 績(jī)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)信譽(yù)、售后服務(wù)等所形成的綜合品牌是企業(yè)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是影響企業(yè)是否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。

二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道 分析

外轉(zhuǎn)子風(fēng)扇的主要客戶(hù)為工業(yè)領(lǐng)域企業(yè)。其主要通過(guò)招標(biāo)的形式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

招標(biāo)是指招標(biāo)人（買(mǎi)方）發(fā)出招標(biāo)通知，說(shuō)明采購(gòu)的商品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣(mài)方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)。

另外，外轉(zhuǎn)子風(fēng)扇也用于普通消費(fèi)者，或者小型企業(yè)，這類(lèi)消費(fèi)者主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者是直營(yíng)店、經(jīng)銷(xiāo)店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢(xún)：4008099707。特此說(shuō)明。