第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

圖表22 2010-2014年6月我國醫(yī)用玻璃管 行業(yè) 價格趨勢情況

二、價格影響因素 分析

1、成本因素

成本是營銷價格的最低界限，對企業(yè)營銷價格有很大的影響。產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品在生產(chǎn)過程和流通過程中耗費的物質(zhì)資料和政府的勞動報酬所形成的。其一般由規(guī)定成本和變動成本兩部組成。固定成本費用并不隨產(chǎn)量的變化而等比例發(fā)生變化，企業(yè)取得盈利的初始點只能在價格補償平均變動成本費用之后的累積余額等于全部固定成本費用之時。顯然，產(chǎn)品成本是企業(yè)核算盈虧的臨界點，產(chǎn)品銷售大于產(chǎn)品成本時企業(yè)就有可能形成盈利，之反則虧本。

2、供求關(guān)系

供求關(guān)系是影響企業(yè)產(chǎn)品價格的一個基本要素。一般而言，當商品供小于求時，企業(yè)產(chǎn)品營銷價格可能會高一些，反之，則可能低一些；在供求基本一致時，企業(yè)市場營銷中商品的售價，多半都為買賣雙方能夠接受的“均衡價格”。此外，在供求關(guān)系中，企業(yè)產(chǎn)品營銷價格還受到供求彈性的影響。一般來說，需求價格彈性較大的商品其營銷價格相對較低，二需求價格彈性較小的商品，其營銷價格相對較高。

3、競爭因素

競爭是影響企業(yè)產(chǎn)品定價的重要因素之一，在實際營銷過程中，以競爭對手為主的定價方法主要有3種：一是低于競爭對手的價格；二是與競爭對手同價；三是高與競爭對手的價格。到底采取什么樣的競爭價格。這主要看企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷市場中，與其他競爭對手相比處于一種什么樣的相對地位。

在醫(yī)用玻璃管企業(yè)市場營銷實例中，除上面3個主要因素外，市場營銷的其他組合因素，如產(chǎn)品、分銷渠道、促銷手段、消費者心理因素、企業(yè)本身的規(guī)模、財務(wù)狀況和國家政策等，都會對企業(yè)的營銷價格產(chǎn)生不同程度的影響。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

目前，隨著醫(yī)藥 行業(yè) 的不斷創(chuàng)新，以及社會對藥品安全的日益關(guān)注，作為藥品包裝材料的玻璃容器產(chǎn)品也面臨著更多的發(fā)展機會，國內(nèi)醫(yī)用玻璃管 行業(yè) 近年來經(jīng)銷商及代理商數(shù)目不斷增多，截止2014年6月，我國醫(yī)用玻璃管 行業(yè) 經(jīng)銷商及代理商企業(yè)數(shù)目超過500家。

二、主要銷售模式

銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的方式，完成“制造→流轉(zhuǎn)→消費者→售后跟進”這樣一個完整的環(huán)節(jié)。現(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，其實是在市場上已經(jīng)運用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。這種框架具有完整的體系、可復(fù)制、操作性較強。

目前我國醫(yī)用玻璃管市場上運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經(jīng)銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

渠道的設(shè)計和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對制造商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。

這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團隊細分為三個部門：重點客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點客戶管理部門專門負責(zé)大型重點客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時大型客戶的管理需要較高的溝通、 分析 和計劃能力，因而實踐中企業(yè)往往將銷售隊伍中的精英力量調(diào)集到重點客戶管理部門工作。

重點客戶管理部門通常設(shè)有全國重點客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負責(zé)管理全國重點客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計劃的制定、重點客戶管理團隊的搭建和日常管理、重點客戶營銷計劃的執(zhí)行控制、以及與重點客戶的高層保持良好的溝通和互動。

對全國重點客戶經(jīng)理負責(zé)的是重點客戶經(jīng)理，這個崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負責(zé)沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點客戶經(jīng)理。重點客戶經(jīng)理負責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計劃、季度銷售 分析 、季度促銷的設(shè)計和執(zhí)行，同時還要負責(zé)分布在全國各地的重點客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點客戶經(jīng)理負責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會配備行政助理，幫助重點客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對生意的計劃和 分析 方面。

重點客戶部門的銷售代表，需要負責(zé)和重點客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護和擴大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會涉及對公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。

在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關(guān)注消費者需求 研究 ，負責(zé)新品的設(shè)計和定位，設(shè)計消費者促銷活動；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在 研究 渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計針對渠道商的促銷活動，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費者群體，幫助大型客戶設(shè)計并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動。三，執(zhí)行市場部設(shè)計的全國統(tǒng)一促銷活動。

區(qū)域市場管理部門主要負責(zé)開發(fā)、維護重點客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機會，這對于品牌的建設(shè)和維護至關(guān)重要，同時這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對于公司來講往往意味著更高的利潤率。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

在我國醫(yī)用玻璃管 行業(yè) ，消費者關(guān)注的因素主要包括質(zhì)量、價格、功能等。

圖表23 2014年1-6月我國醫(yī)用玻璃管 行業(yè) 用戶對質(zhì)量因素的關(guān)注情況

圖表24 2014年1-6月我國醫(yī)用玻璃管 行業(yè) 用戶對價格因素的關(guān)注情況

圖表25 2014年1-6月我國醫(yī)用玻璃管 行業(yè) 用戶對功能因素的關(guān)注情況

二、用戶購買渠道 分析

用戶購買醫(yī)用玻璃管的渠道主要包括從生產(chǎn)廠家直接購買、從一級代理商處購買、從二級代理商處購買、從經(jīng)銷商處購買等。 

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標準等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。