第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

由于原料的原因，浴鹽的成本較高，40~80克的小包裝浴鹽，價(jià)值1~8元。浴鹽價(jià)格走勢(shì)不僅受到成本因素的影響而且還受到供需關(guān)系的影響。由于2010年海鹽的價(jià)格穩(wěn)中有升，帶動(dòng)浴鹽的生產(chǎn)成本上漲，正規(guī)品牌的浴鹽價(jià)格有略微上漲的趨勢(shì)。但考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致供需關(guān)系朝著有利于需求方的方向發(fā)展，部分低端產(chǎn)品價(jià)格有下降趨勢(shì)。

二、價(jià)格影響因素 分析

1、生產(chǎn)成本

生產(chǎn)成本對(duì)浴鹽價(jià)格的影響，主要是由海鹽價(jià)格的變化引起的。海鹽價(jià)格上漲，浴鹽的生產(chǎn)成本上升。為保持利潤(rùn)率不變，廠商有提價(jià)的動(dòng)機(jī)。反之，海鹽價(jià)格下降，浴鹽廠商的利潤(rùn)空間上升。廠商有可能用部分利潤(rùn)去換取更大的市場(chǎng)份額。

劣質(zhì)浴鹽的出現(xiàn)，也反映出成本的重要性。

粉塵鹽是生產(chǎn)食用鹽時(shí)提煉的廢棄粉末，它們只能用在工業(yè)生產(chǎn)或建筑業(yè)，如作為延緩水泥凝固時(shí)間的添加劑等。相對(duì)于自然海鹽和食用鹽來(lái)說(shuō)，這種粉塵鹽成本極低，大約只有兩三角錢(qián)，一些商販為節(jié)約成本紛紛購(gòu)進(jìn)劣質(zhì)浴鹽。因?yàn)榱淤|(zhì)浴鹽對(duì)人體的危害不會(huì)馬上顯現(xiàn)，所以有很大市場(chǎng)空間。

2、產(chǎn)品功效和品質(zhì)

目前功能性浴鹽集中在一些進(jìn)口品牌上，國(guó)產(chǎn)浴鹽主要以休閑浴鹽為主，售價(jià)比進(jìn)口的便宜一半左右。超市的浴鹽要比零售批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格貴不少，50克袋裝的售2元，400克一支的售19元左右，680克瓶裝的售28元左右，一些進(jìn)口品牌價(jià)格更貴，一瓶需百元以上。

在不少批發(fā)零售商場(chǎng)，浴鹽種類繁多，有各種花草味兒，有粗細(xì)不同的粉末或顆粒狀，還有液體狀和膏狀的。有些浴鹽的包裝比較粗糙，價(jià)格相當(dāng)便宜，50克一袋的薄荷香浴鹽、牛奶香浴鹽、足浴鹽等僅售1~1.5元，320克一支的瘦身浴鹽特價(jià)9元，其中有些屬于沒(méi)有任何標(biāo)識(shí)的“三無(wú)”產(chǎn)品。

3、供需關(guān)系的變化

和大部分商品一樣，浴鹽的價(jià)格和供給反方向變化，和需求同向變化。也就是說(shuō)浴鹽市場(chǎng)上供給增加或需求減少，浴鹽的價(jià)格有下降的趨勢(shì)。反之，市場(chǎng)上需求增加或供給減少，浴鹽價(jià)格有上升的趨勢(shì)。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

浴鹽的銷售渠道主要依靠現(xiàn)代渠道中的大賣場(chǎng)、超市、便利店和百貨商店，這些現(xiàn)代渠道。大賣場(chǎng)和超市是消費(fèi)人群購(gòu)買浴鹽產(chǎn)品的最主要場(chǎng)所。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

日本津村株式會(huì)社是一家有100多年歷史的著名漢方制藥企業(yè)。70多年前，津村針對(duì)日本人愛(ài)泡溫泉浴的習(xí)慣，率先開(kāi)發(fā)出巴斯克林入浴劑系列產(chǎn)品。這些產(chǎn)品從日本十大著名溫泉中提取礦物有效成分，又加入天然中草藥成分，很好地滿足了人們?cè)谧约以「變?nèi)洗溫泉浴的愿望，并具有明顯的保健效果，因而很快就被市場(chǎng)接受。2005年時(shí)巴斯克林開(kāi)始進(jìn)入大連。因?yàn)榈乩砦恢煤蜌v史的緣故，大連和日本在消費(fèi)習(xí)慣上有諸多相似之處，但在入浴劑市場(chǎng)上，大連和日本卻有顯而易見(jiàn)的差別。所以，巴斯克林最早的市場(chǎng)切入點(diǎn)選在當(dāng)時(shí)盛極一時(shí)的桑拿洗浴業(yè)。

巴斯克林搶占終端的步驟：先強(qiáng)力進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)，做好店堂鋪貨和現(xiàn)場(chǎng)展示，再通過(guò)報(bào)紙軟文和硬性廣告宣傳推廣，同時(shí)借各種機(jī)會(huì)持續(xù)展開(kāi)賣場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，廣告宣傳和促銷活動(dòng)緊密配合不同市場(chǎng)階段展開(kāi)，確保推廣和促銷的效果。

進(jìn)入有影響的賣場(chǎng)、占據(jù)最有利的位置、高度、講求進(jìn)入的有效性是巴斯克林搶占終端的基本原則。無(wú)論是號(hào)稱大連最高級(jí)商場(chǎng)的邁凱樂(lè)，還是面向工薪大眾的大商、天百，巴斯克林總是出現(xiàn)在最顯眼處，除了獨(dú)立城章的堆頭、展架，即便是堆滿數(shù)百上千種商品的零售貨架上，巴斯克林也幾乎都與寶潔、聯(lián)合利華等知名品牌并立在一起。與此同時(shí)，巴斯克林還全面進(jìn)入大連百馀家藥房，保障了產(chǎn)品與消費(fèi)者最廣泛的接觸面。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

目前浴鹽市場(chǎng)目標(biāo)顧客群絕大多數(shù)是城市里的年輕時(shí)尚女性或職業(yè)婦女，很少把男性包括在內(nèi)，主要原因是沐浴鹽的購(gòu)買者以女性為主，但家庭的其他成員也會(huì)使用，因此實(shí)際上男性使用者的數(shù)量也不少。消費(fèi)者選擇沐浴鹽考慮的首要因素是產(chǎn)品功效，其次為品牌、價(jià)格，其中農(nóng)村消費(fèi)者考慮的首要因素則是價(jià)格。在對(duì)產(chǎn)品功能選擇上依次為：清潔性好、滋潤(rùn)性好、氣味好、能殺菌止癢。在消費(fèi)者使用頻率上，一周使用2～3 次的占了38％，一周使用1次的占了24％，說(shuō)明浴鹽還是存在一定數(shù)量的忠實(shí)消費(fèi)者。而且，主要的消費(fèi)群體集中在20～40歲之間，月收入在1500～3000元之間的人群中。但是不定期使用浴鹽的消費(fèi)者也占了18％，說(shuō)明還有很多的潛在顧客，需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)。

二、用戶購(gòu)買渠道 分析

浴鹽的購(gòu)買途徑很多。例如：超市、商場(chǎng)、小商品批發(fā)中心、路邊攤等等。因?yàn)樵←}劣質(zhì)假冒產(chǎn)品很多，所以消費(fèi)者購(gòu)買浴鹽一定要到正規(guī)的商場(chǎng)或超市去買，最好是購(gòu)買貼有國(guó)家有關(guān)部門(mén)檢測(cè)合格標(biāo)志的浴鹽產(chǎn)品。

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