第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

未來(lái)幾年，隨著原材料不銹鋼、以及PVC價(jià)格的震動(dòng)調(diào)整，將不斷走高，加之，高附加值的胰島素注射筆等注射器所占市場(chǎng)份額將逐步提高，使得胰島素注射器的平均價(jià)格將有所提高。

一般來(lái)講，優(yōu)伴筆和諾和筆貴一些，要235元/支，東寶有兩種筆，一種自動(dòng)筆，出廠價(jià)大約在六十元左右，另一種是是電子筆，這種筆要好一些，出廠價(jià)一百元，醫(yī)院里賣225元/支。萬(wàn)邦只有一種自動(dòng)筆，與東寶的自動(dòng)筆基本是一樣的，價(jià)格基本一樣，優(yōu)伴筆價(jià)格高但操作比東寶筆簡(jiǎn)單。

注射筆目前價(jià)格和胰島素注射器注射相比，價(jià)格是優(yōu)惠很多，但注射筆本身價(jià)格仍然難以被絕大多數(shù)消費(fèi)者接受，雖然產(chǎn)品自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，價(jià)格已經(jīng)做了下降調(diào)整，但和消費(fèi)者心理預(yù)期相差較大，隨著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商的進(jìn)入，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格下降是必然趨勢(shì)。

隨著胰島素注射針技術(shù)的發(fā)展，以及企業(yè)管理水平的提高，未來(lái)胰島素注射器式產(chǎn)品的單位生產(chǎn)成本將有所下降，產(chǎn)品價(jià)格將更加合理化。

二、價(jià)格影響因素 分析

原材料的價(jià)格、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)等都是影響胰島素注射針未來(lái)價(jià)格走勢(shì)的重要因素。

1、原材料方面

胰島素注射針為一次性醫(yī)用耗材，其原材料成本是產(chǎn)品成本的重要部分，其原材料主要有不銹鋼、聚氯乙烯、聚丙烯等。目前不銹鋼、聚氯乙烯價(jià)格震蕩調(diào)整走勢(shì)，將逐步走高。原材料及零部件價(jià)格的上升，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本的上升，進(jìn)而影響公司效益。

但隨著 行業(yè) 的進(jìn)一步發(fā)展，胰島素注射針的市場(chǎng)集中度將進(jìn)一步提高，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，將加強(qiáng)成本控制，運(yùn)用招標(biāo)競(jìng)價(jià)采購(gòu)方式，采購(gòu)量的增大及集中采購(gòu)，使公司能夠獲得更多的折扣優(yōu)惠，促進(jìn)成本明顯降低。

2、技術(shù)方面

隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)研發(fā)能力提高，我國(guó)胰島素注射器的生產(chǎn)技術(shù)水平進(jìn)一步提高，注射針將更加準(zhǔn)確地注射胰島素，并給糖尿病患者帶來(lái)更多的便利，這部分高附加值的注射針價(jià)格將處于高位。

但隨著技術(shù)的提高，產(chǎn)品的大規(guī)模化生產(chǎn)，以及管理水平的提高，將逐步降低單位生產(chǎn)成本，產(chǎn)品價(jià)格將更加趨于合理化。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

１、代理制

獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購(gòu)銷差價(jià)，減輕企業(yè)庫(kù)存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場(chǎng)。特別適用于跨國(guó)市場(chǎng)開拓，法制尚不完善，在實(shí)際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價(jià)，銷售值以及隨意提高售價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場(chǎng)培育和新市場(chǎng)開拓，不注重市場(chǎng)長(zhǎng)期性，市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加重。

２、買段制

利用經(jīng)營(yíng)商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場(chǎng)，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價(jià)格控制，中間商采取高價(jià)銷售行為，大大提高其中間利潤(rùn)，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長(zhǎng)期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

３、直營(yíng)式

有全面控制市場(chǎng)，徹底掌握終端用戶，全面提升市場(chǎng)鋪貨率，有利于實(shí)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略，有利于品牌營(yíng)運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價(jià)格體系，把握利潤(rùn)空間，市場(chǎng)信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施和控制，初期進(jìn)入市場(chǎng)阻力較大，建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較長(zhǎng)，終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難。

需要極強(qiáng)的對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍管理和控制力，直營(yíng)一般采用對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進(jìn)行串貨或降低售價(jià)的方式，直營(yíng)的企業(yè)廣告及促銷實(shí)施一般由區(qū)域市場(chǎng)對(duì)自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育，分級(jí)管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財(cái)，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經(jīng)銷制

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場(chǎng)，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買斷制強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位，觀點(diǎn)不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對(duì)經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對(duì)市場(chǎng)的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險(xiǎn)。

５、助銷制

廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍，提供專列銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實(shí)施，公司提供各種實(shí)物贈(zèng)品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對(duì)廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場(chǎng)的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。

６、直銷式

直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營(yíng)銷形式。具體包括：直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營(yíng)銷，郵購(gòu)，電話營(yíng)銷，會(huì)員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購(gòu)物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對(duì)人才具有吸引力，方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處，可建立用戶長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長(zhǎng)，前期投入的費(fèi)用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購(gòu)買欲望，需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。

７、協(xié)同銷售模式

將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長(zhǎng)的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個(gè)人的長(zhǎng)處，同時(shí)，公司控制整個(gè)過程，降低業(yè)務(wù)員離職分險(xiǎn)。缺點(diǎn)是各個(gè)過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購(gòu)買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來(lái)之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來(lái)的。第二類就是廣告宣傳而來(lái)的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動(dòng)出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來(lái)源多元化，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)和能力，屬于勞動(dòng)密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對(duì)于公司來(lái)說控制風(fēng)險(xiǎn)大，不好控制。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)圖

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

１、價(jià)格

價(jià)格可能會(huì)是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會(huì)考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會(huì)是雙方長(zhǎng)期合作的基石，對(duì)此我們無(wú)需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會(huì)寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。胰島素注射針專用于胰島素注射，屬于一次性醫(yī)用耗材，其糖尿病患者對(duì)胰島素注射針的可靠性有非常高的要求。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會(huì)引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時(shí)應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時(shí)不夠全面，也會(huì)引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購(gòu)買了一個(gè)品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購(gòu)買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對(duì)于用戶來(lái)說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、用戶購(gòu)買渠道 分析

胰島素注射針專用于胰島素注射，其使用者為糖尿病患者，用戶以前主要通過醫(yī)院、藥店等渠道購(gòu)買，但目前有越來(lái)越多的患者采用網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)的渠道購(gòu)買。

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