第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格走勢變化

2006年以來隨著一線品牌市場份額的擴大、中小品牌被迫退出市場、原材料價格上漲等原因，產(chǎn)品價格競爭趨于理性，低端產(chǎn)品、價格大戰(zhàn)已不再符合 市場發(fā)展 的趨勢。

近幾年國內(nèi)市場油田緩蝕劑價格總體呈下降趨勢，主要是因為目前市場生產(chǎn)量的不斷增加，市場競爭加劇，使得其油田緩蝕劑價格呈下降趨勢。但是對于油田緩蝕劑生產(chǎn)企業(yè)而言，近兩年來原材料等價格上漲飛快，企業(yè)生產(chǎn)成本不斷加大，給企業(yè)的經(jīng)營帶來了很大壓力，迫于產(chǎn)品價格的下降和原材料的漲價，企業(yè)不得不降低產(chǎn)品利潤。

根據(jù)“十一五”國家新出臺的4萬億經(jīng)濟(jì)刺激投資計劃以及擴大內(nèi)需政策，我國將迎來基礎(chǔ)建設(shè)與建筑 行業(yè) 建設(shè)的高峰，這加大了石油及石油化學(xué)品 行業(yè) 的投資熱潮。預(yù)計未來 行業(yè) 產(chǎn)能增速將大幅提升，而大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)中低端產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)量將快速增長，這將導(dǎo)致未來五年國內(nèi)油田緩蝕劑市場中低端產(chǎn)品價格競爭激烈，在原材料價格穩(wěn)定的情況下，各企業(yè)將通過控制生產(chǎn)成本以增加產(chǎn)品的競爭力，整體市場價格有向下的可能。

目前在國內(nèi)市場上最新高端技術(shù)油田緩蝕劑應(yīng)用效應(yīng)良好，逐漸受到大型企業(yè)廠商的青睞。未來五年預(yù)計其市場需求急速上升。而目前國內(nèi)能生產(chǎn)此類產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量并不多，這將預(yù)示著在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情形下，其產(chǎn)品價格將呈上漲趨勢。

二、影響因素 分析

油田緩蝕劑的價格主要影響因素

1、原材料

由于油田緩蝕劑的主要原材料是化學(xué)原料等，因此當(dāng)其價格變化時那么油田緩蝕劑的價格也會相應(yīng)成正比變化，其對油田緩蝕劑價格影響的速度較快且直接。

2、需求量

眾所周知，下游石油天然氣等 行業(yè) 對于油田緩蝕劑的需求量每年均呈不同程度的增長態(tài)勢，需求量也是巨大的，那么對于油田緩蝕劑的需求也仍然會水漲船高，因此從需求量來看，在未來幾年內(nèi)，其需求量仍會走強。

3、生產(chǎn)工藝及技術(shù)

油田緩蝕劑今后的市場就是生產(chǎn)工藝及技術(shù)的市場，誰有新工藝或技術(shù)，那么就會撐握價格的主要權(quán)，新技術(shù)的運用一定會使油田緩蝕劑的價格發(fā)生變化，當(dāng)然從技術(shù)的發(fā)明到應(yīng)用再到用戶的認(rèn)可仍需要時間的檢驗。

4、品牌

品牌的重要性在許多 行業(yè) 中都已經(jīng)被無數(shù)次的證明過了，其對于特別是那種忠誠的消費者來說，是較為重要的購買因素，那么對于一些被用戶廣泛認(rèn)同了的油田緩蝕劑品牌其價格也會在 行業(yè) 內(nèi)居較高的位置，因此說品牌是影響價格因素之一也是必然的。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、產(chǎn)品主要銷售模式

1、直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準(zhǔn)確。

3）單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制。

4）對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高。

5）營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。

2、分公司直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過其外設(shè)分支機構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機構(gòu)，但是中間機構(gòu)不存在獨立性。

2）生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞。

3）單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制。

4）對營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

5）營銷風(fēng)險由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。

3、代理及經(jīng)銷營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機構(gòu)的工作能力和工作效率。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構(gòu)的價格折扣。

4）營銷風(fēng)險主要由中間機構(gòu)承擔(dān)，由于價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高。

5）由于中間機構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

4、關(guān)聯(lián)營銷模式

1）油田緩蝕劑生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營銷，這種方式在銷售中存在獨立的中間機構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營銷效率和技術(shù)信息是否可以及時、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機構(gòu)的工作效率和工作能力。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構(gòu)的價格折扣。

4）營銷風(fēng)險主要由中間機構(gòu)承擔(dān)，由于屬于關(guān)聯(lián)營銷和存在價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高。

5）由于中間機構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

5、混合營銷模式

1）根據(jù)產(chǎn)品消費對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡(luò)；

2）整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點。

第三節(jié) 消費結(jié)構(gòu) 分析

油田緩蝕劑消費結(jié)構(gòu) 分析

第四節(jié) 消費者 分析

一、消費者關(guān)注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是化工產(chǎn)品是否環(huán)保等。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、消費者購買渠道 分析

油田緩蝕劑消費者購買渠道結(jié)構(gòu)

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