第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

2010-2014年我國蘆丁行業(yè) 價(jià)格趨勢(shì) 分析

二、價(jià)格影響因素分析

蘆丁在我國的主產(chǎn)區(qū)集中在四川，主要供應(yīng)商有四川廣松制藥，四川協(xié)力、成都?xì)W康等。在國內(nèi)市場(chǎng)出口排名中列為前五名。2013-2014年間，蘆丁的市場(chǎng)疲軟，生產(chǎn)供應(yīng)商的利潤空間薄弱。2014年2月份-3月中旬，因槐米的市場(chǎng)價(jià)格上揚(yáng)，蘆丁的市場(chǎng)價(jià)格也同比增長，增幅達(dá)6%，出貨量穩(wěn)定，受價(jià)格因素影響不大。未來槐米的走勢(shì)仍然決定蘆丁的未來市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，蘆丁的價(jià)格運(yùn)行空間暫時(shí)尚不明確。

第二節(jié) 銷售渠道分析

一、經(jīng)銷商及代理商

隨著國家各項(xiàng)政策的落實(shí)，經(jīng)銷商及代理商在日常經(jīng)營中面臨的主要問題逐漸被分解得更為具體。政策環(huán)境變化、產(chǎn)品管理、人員問題、上下游廠商關(guān)系等各種內(nèi)外因素正在與經(jīng)銷商及代理商形成角力，在不斷拉鋸。

醫(yī)藥行業(yè) 在不斷上演“分分合合，合合分分”的經(jīng)典大戲，管理者一稍不注意更新自己的思路，就會(huì)跟不上行業(yè) 變化發(fā)展的步伐。

遇到發(fā)揮空間瓶頸　

經(jīng)銷商及代理商的發(fā)展歷史，是一個(gè)被行業(yè) 專家們不斷研究和探索的歷史，但近期經(jīng)銷商及代理商的角色和地位似乎變化得太快，專家們都不知道怎么研究了，試圖從中國最早的經(jīng)銷商及代理商出現(xiàn)的規(guī)律來研究吧，又覺得沒什么意義了，因?yàn)檎慕巧缪莸迷絹碓蕉唷?0世紀(jì)80年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛開始，是一個(gè)靠膽量來賺錢的時(shí)代；90年代，是一個(gè)靠規(guī)模來經(jīng)營的時(shí)代；21世紀(jì)以后，是一個(gè)靠知識(shí)經(jīng)濟(jì)來發(fā)展的時(shí)代，但又不完全是，下一步如何發(fā)展，大家好像都在摸著石頭過河，這種現(xiàn)象很好玩，很值得研究。

最近的經(jīng)銷商及代理商則頗為煩惱，面對(duì)的問題是越來越多，越來越瑣屑，越來越復(fù)雜。如廠家有點(diǎn)不地道，手伸得越來越長，對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)越來越強(qiáng)，經(jīng)銷商及代理商發(fā)揮的空間越來越??；其他行業(yè) 進(jìn)入本領(lǐng)域，同行競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈；內(nèi)部管理出問題，員工越來越不聽話，流失率增加；家族式企業(yè)內(nèi)部不理解和缺乏支持，出現(xiàn)內(nèi)訌；下游客戶開始提條件，條件越來越苛刻，管理和合作成本不斷提高；病人群體逐漸扮演舞臺(tái)主角，越來越“聰明”；市場(chǎng)信息如同六月孩童的小臉，變化太快，讓人無所適從；經(jīng)營成本不斷增加，如稅務(wù)負(fù)擔(dān)越來越重；內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)越來越突出；各種環(huán)境都變了，但經(jīng)銷商及代理商老板本人的思路沒有變，各種中小型企業(yè)本來可以“小富即安”，但最近也開始尋找自己的出路，甚至還開始“十五規(guī)劃 ”了，部分國企開始坐山觀虎斗、坐等收殘局等等。

正是由于以上變數(shù)的不斷增多，部分醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營出現(xiàn)了“兩高兩低”的局面：營業(yè)額高，風(fēng)險(xiǎn)高，凈利潤低，現(xiàn)金流低。

因此，蘆丁經(jīng)銷商及代理商都在考慮和衡量自我價(jià)值標(biāo)尺何在，下一步自己到底該扮演什么角色，規(guī)模、資金、渠道、硬件設(shè)施該如何發(fā)展。經(jīng)銷商及代理商如果想要活下去，就必須把自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)隨著市場(chǎng)的變化而不斷變化，否則肯定會(huì)陷入僵局。于是，有企業(yè)急把自己“嫁出去”，起碼嫁得早，或許還能保住身價(jià)。

生存環(huán)境發(fā)生變化

蘆丁經(jīng)銷商及代理商地位開始發(fā)生變化的最主要原因是當(dāng)前的生存環(huán)境發(fā)生了變化，上游客戶開始按照知識(shí)經(jīng)濟(jì)的要求對(duì)經(jīng)銷商及代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力（技術(shù)、品牌、管理體系、營銷方式等）進(jìn)行了提升，對(duì)經(jīng)銷商及代理商的要求從開始的規(guī)模、實(shí)力、資金等方面轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商及代理商的管理能力、學(xué)習(xí)能力、信息的敏銳度、營銷創(chuàng)新能力、與上游客戶的合作能力、終端配送能力等虛擬資本作為新的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

我們認(rèn)為蘆丁經(jīng)銷商及代理商應(yīng)該從創(chuàng)新盈利模式、全面的成本核算意識(shí)、人性化管理措施、資源整合（借用和調(diào)用）、信息的整合和傳播等方面著手，以便全方位地適應(yīng)環(huán)境，如順應(yīng)現(xiàn)在的兼并重組趨勢(shì)。

藥監(jiān)局等主管部門針對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的法人代表和質(zhì)量管理人員開展了多次集中培訓(xùn)，重點(diǎn)還是藥品經(jīng)營企業(yè)GSP管理問題，由此可以看出國家對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的態(tài)度和決心。不難想象，在不遠(yuǎn)的將來國家對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的監(jiān)管力度將會(huì)加大，一部分經(jīng)營管理不善、規(guī)模較小的企業(yè)將面臨一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)，甚至關(guān)門。

其實(shí)作為醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)大的一部分是擔(dān)任國內(nèi)各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商及代理商的角色，作為經(jīng)銷商及代理商，實(shí)際經(jīng)營中所面臨的考驗(yàn)又何嘗不是如此，此外還要面對(duì)貸款難、人才吸引難、權(quán)益保證難、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制難、爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)難等問題。

二、主要銷售模式

蘆丁有其特定的營銷方式，比如大宗量、低價(jià)格等往往給人留下平淡的印象。

當(dāng)前，蘆丁企業(yè)營銷發(fā)展的兩個(gè)最主要因素在于三個(gè)方面。

一是強(qiáng)大的研發(fā)能力是驅(qū)動(dòng)內(nèi)核。這應(yīng)當(dāng)涵蓋如下幾個(gè)方面：企業(yè)對(duì)于品種技術(shù)最好要明確的行政保護(hù)壁壘；關(guān)鍵原料藥的獲取穩(wěn)定安全，爭(zhēng)取在產(chǎn)品市場(chǎng)上同類品種相比有明顯領(lǐng)先性或差異性；企業(yè)在研和儲(chǔ)備品種眾多，產(chǎn)品組合豐富，梯隊(duì)化明顯，形成強(qiáng)大產(chǎn)品集群。

二是在銷售策略上，需要針對(duì)產(chǎn)品特性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)。專業(yè)自主獨(dú)立的銷售團(tuán)隊(duì)是蘆丁迅速打開市場(chǎng)并保持需求穩(wěn)定增長的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

三是越來越依托于原料藥展會(huì)營銷，如目前我國直接為原料藥舉辦的交易會(huì)除了一年兩屆的國內(nèi)原料藥交易訂貨會(huì)之外(APIChina)，近年來又增加了在上海舉行的世界原料藥(CPHI)中國展。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

渠道的設(shè)計(jì)和再造是為了更有利于對(duì)客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計(jì)和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個(gè)渠道成員提供更高的價(jià)值，獲取更高的渠道效率。對(duì)蘆丁生產(chǎn)商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對(duì)企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。

典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu) 分析

這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)分為三個(gè)部門：重點(diǎn)客戶管理部門、區(qū)域市場(chǎng)管理部門、通路促銷部門。其中重點(diǎn)客戶管理部門專門負(fù)責(zé)大型重點(diǎn)客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點(diǎn)客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對(duì)供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進(jìn)的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時(shí)大型客戶的管理需要較高的溝通、分析和計(jì)劃能力，因而實(shí)踐中企業(yè)往往將銷售隊(duì)伍中的精英力量調(diào)集到重點(diǎn)客戶管理部門工作。

重點(diǎn)客戶管理部門通常設(shè)有全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負(fù)責(zé)管理全國重點(diǎn)客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃的制定、重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)的搭建和日常管理、重點(diǎn)客戶營銷計(jì)劃的執(zhí)行控制、以及與重點(diǎn)客戶的高層保持良好的溝通和互動(dòng)。

對(duì)全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的是重點(diǎn)客戶經(jīng)理，這個(gè)崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點(diǎn)客戶經(jīng)理。重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃、季度銷售分析、季度促銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，同時(shí)還要負(fù)責(zé)分布在全國各地的重點(diǎn)客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會(huì)配備行政助理，幫助重點(diǎn)客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點(diǎn)客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對(duì)生意的計(jì)劃和分析方面。

重點(diǎn)客戶部門的銷售代表，需要負(fù)責(zé)和重點(diǎn)客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護(hù)和擴(kuò)大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會(huì)涉及對(duì)公司賣場(chǎng)促銷人員的管理和監(jiān)督工作。

在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場(chǎng)部的區(qū)別在于：市場(chǎng)部關(guān)注消費(fèi)者需求研究，負(fù)責(zé)新品的設(shè)計(jì)和定位，設(shè)計(jì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在研究渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計(jì)針對(duì)渠道商的促銷活動(dòng)，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費(fèi)者群體，幫助大型客戶設(shè)計(jì)并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動(dòng)。三，執(zhí)行市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的全國統(tǒng)一促銷活動(dòng)。

區(qū)域市場(chǎng)管理部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)重點(diǎn)客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個(gè)重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機(jī)會(huì)，這對(duì)于品牌的建設(shè)和維護(hù)至關(guān)重要，同時(shí)這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對(duì)于公司來講往往意味著更高的利潤率。

第三節(jié) 用戶分析

一、用戶關(guān)注的因素

1、功能

根據(jù)對(duì)蘆丁行業(yè) 的用戶的調(diào)研分析，用戶對(duì)蘆丁功效的關(guān)注，比例占到35.9%。

2014年用戶對(duì)蘆丁功效的關(guān)注度分析