第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

2010-2014年我國(guó)人造絲花行業(yè) 價(jià)格分析

二、價(jià)格影響因素分析

當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷的人造絲花產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格多種多樣。通過(guò)仔細(xì)的比較分析，我們發(fā)現(xiàn)以下因素對(duì)價(jià)格的影響比較大：

1、上游原料因素

上游原材料的價(jià)格極大地決定著人造絲花的成本，上游價(jià)格的變化成為人造絲花波動(dòng)的主導(dǎo)因素。

2、下游需求因素

人造絲花主要用于汽車行業(yè) 和建筑行業(yè) ，這些下游行業(yè) 需求的增加，將直接拉大人造絲花價(jià)格的上漲。

3、產(chǎn)品產(chǎn)地

不同產(chǎn)地的生產(chǎn)成本不同，中國(guó)不同地區(qū)也存在明顯的價(jià)格差。

4、供需狀況

中國(guó)產(chǎn)品的供需對(duì)于價(jià)格的影響是顯而易見(jiàn)的，需求不足會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，價(jià)格下跌，供給不足則使得產(chǎn)品價(jià)格飆升。

5、運(yùn)輸費(fèi)用

生產(chǎn)商到經(jīng)銷市場(chǎng)的運(yùn)輸費(fèi)也會(huì)造成人造絲花的價(jià)格波動(dòng)，不同地域市場(chǎng)的供給價(jià)格受到其進(jìn)貨運(yùn)輸成本的影響。

第二節(jié) 銷售渠道分析

一、經(jīng)銷商及代理商

在人造絲花行業(yè) ，經(jīng)銷商和企業(yè)銷售的目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，要達(dá)到雙贏的目標(biāo)，就必須要做到經(jīng)銷商的有效管理，經(jīng)銷商的管理又是一個(gè)完整的銷售管理過(guò)程。

企業(yè)的自我評(píng)定

企業(yè)首先認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，人造絲花產(chǎn)品都有其產(chǎn)品特點(diǎn)，性能，應(yīng)用的領(lǐng)域，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)力量，售后服務(wù)體系，都需要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，只有對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，才能夠真正找到企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。

通過(guò)企業(yè)的自我評(píng)定，找出企業(yè)的弱點(diǎn)，加以彌補(bǔ)，并充分利用企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)知和掌控

一種產(chǎn)品都有它的市場(chǎng)發(fā)展空間，市場(chǎng)是在發(fā)展變化的，并且市場(chǎng)差異化逐步加大，許多企業(yè)在設(shè)計(jì)具體營(yíng)銷方案的時(shí)候，不能夠以市場(chǎng)為依據(jù)，所以在執(zhí)行銷售計(jì)劃過(guò)程中存在很大的缺陷，對(duì)經(jīng)銷商的管理不到位，致使經(jīng)銷商怨恨連篇，沒(méi)有了銷售初始推動(dòng)力。

對(duì)市場(chǎng)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，還要提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技術(shù)能力，銷售能力和管理能力，讓經(jīng)銷商意識(shí)到企業(yè)的實(shí)力和誠(chéng)信，灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)經(jīng)銷商科學(xué)化管理，這樣有利于完善經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家有機(jī)結(jié)合，加強(qiáng)廠商合作關(guān)系。

二、主要銷售模式

在買方市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)發(fā)展到了渠道優(yōu)勢(shì)。越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)如果擁有一條配置合理的分銷渠道，可以為企業(yè)在成本、管理、銷售等方面帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。分銷渠道優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為一種新的、不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立和選擇合適的銷售渠道，是企業(yè)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段。

1、“生產(chǎn)商+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)”的渠道模式

2、聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用人造絲花的服務(wù) 行業(yè) 進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，就目前來(lái)講，婚慶、會(huì)議、展覽等的場(chǎng)所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營(yíng)者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，形成經(jīng)營(yíng)的伙伴。

3、網(wǎng)上營(yíng)銷：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售人造絲花，如淘寶、阿里巴巴以及專業(yè)的花卉銷售網(wǎng)站等。

4、超市零售模式：通過(guò)當(dāng)?shù)爻羞M(jìn)行零售

5、連鎖專賣店的銷售模式：在未來(lái)的市場(chǎng)那種“純粹傳統(tǒng)意義上的花店（簡(jiǎn)單的擺一點(diǎn)花就能夠賺錢的花店）”越來(lái)越不能適合市場(chǎng)的要求，必須尋找另一種出路，實(shí)施“整合的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”，建立行業(yè) 連鎖模式，加強(qiáng)統(tǒng)一管理，尋求更大的發(fā)展空間。

三、企業(yè)銷售渠道架構(gòu)