第一節(jié) 主要企業(yè)產(chǎn)品 行業(yè) 增長及策略 分析

一、2014年 行業(yè) 增長潛力 分析

全球復(fù)合材料 行業(yè) 的重心正在從歐美發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)向亞洲，亞洲復(fù)合材料 產(chǎn)量高速增長是 行業(yè) 發(fā)展最明顯的趨勢之一，產(chǎn)量到2015年有望翻番。隨著風(fēng)能和航空航天等高精尖技術(shù)的發(fā)展，復(fù)合材料在高附加值領(lǐng)域的應(yīng)用將更多。中國將成為全球復(fù)合材料最活躍、發(fā)展最快的地區(qū)。未來幾年隨著中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型以及國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，復(fù)合材料在中國將獲得更大發(fā)展。印度在復(fù)合材料方面也蘊(yùn)藏著不可忽視的增長潛力，汽車等應(yīng)用領(lǐng)域的快速發(fā)展將帶動(dòng)印度復(fù)合材料 行業(yè) 成長。

BMC也是一種極具應(yīng)用價(jià)值和生命力的新型復(fù)合材料，因?yàn)樗哂袩峁绦运芰系幕咎匦裕志哂性鰪?qiáng)工程塑料的優(yōu)點(diǎn)。由于BMC具有良好的機(jī)械強(qiáng)度，阻燃性，耐熱性，耐腐蝕,易成型、成本低、可著色，電性能好等優(yōu)異優(yōu)點(diǎn),市場需求潛力很大。隨著全球復(fù)合材料 行業(yè) 的利好，未來，我國BMC材料 行業(yè) 增長潛力巨大。

二、2014年主要潛力品種 分析

2014年我國BMC市場消費(fèi)量主要集中在工業(yè)電器、塑封電機(jī)、建材衛(wèi)浴、消費(fèi)電子等領(lǐng)域，市場份額占到總消費(fèi)量的一半以上，其中工業(yè)電器、建材衛(wèi)浴領(lǐng)域占據(jù)BMC材料應(yīng)用領(lǐng)域的較大份額，預(yù)計(jì)未來幾年這兩領(lǐng)域仍是BMC材料發(fā)展的推動(dòng)力。

2014年中國BMC市場主要潛力品種 分析


 

三、現(xiàn)有產(chǎn)品競爭策略 分析

在國內(nèi)和國外市場開發(fā)難度都不斷增加的情況下，成本控制是目前最有效的競爭手段。企業(yè)從研發(fā)、設(shè)計(jì)到生產(chǎn)銷售這一系列的環(huán)節(jié)都做了嚴(yán)格控制，在保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)把產(chǎn)品成本降下來，從而在激烈競爭的市場中保持了良好的利潤。

成本控制只是前提條件，重建企業(yè)競爭力才是中國企業(yè)的重中之重，即質(zhì)量可以不是最好的，價(jià)格不是最優(yōu)惠的，但是你一定要為顧客創(chuàng)造價(jià)值。今后中國企業(yè)要擺脫一味的成本層面的束縛，而品牌、技術(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品升級被人們認(rèn)為是應(yīng)對高成本時(shí)代的有效解決方案，此外，生產(chǎn)鏈、產(chǎn)業(yè)集群和配套能力也十分重要。

四、潛力品種競爭策略選擇

BMC材料作為市場上種性能優(yōu)異的復(fù)合材料產(chǎn)品，深受下游企業(yè)的青睞，目前BMC材料企業(yè)的競爭主要體現(xiàn)在細(xì)節(jié)的競爭上，細(xì)微之處彰顯功夫。細(xì)節(jié)影響品質(zhì)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位，細(xì)節(jié)顯示差異，細(xì)節(jié)決定成敗。細(xì)節(jié)的寶貴價(jià)值在于創(chuàng)造性，做到獨(dú)一無二。

據(jù)悉，現(xiàn)代社會(huì)，人們追求越來越高，細(xì)節(jié)往往能反映BMC材料企業(yè)的專業(yè)水準(zhǔn)，突出企業(yè)內(nèi)在的素質(zhì)，提高BMC材料企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)?，F(xiàn)在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，要想脫穎而出必須在細(xì)節(jié)上下功夫。

第二節(jié) BMC材料 行業(yè) 企業(yè)競爭策略總結(jié)

一、產(chǎn)品策略

這對BMC材料應(yīng)用領(lǐng)域的廣泛性，建議產(chǎn)品策略采用定位策略，公司對所從事營銷活動(dòng)的各細(xì)分市場，都必須為其發(fā)展一套產(chǎn)品定位策略，所謂產(chǎn)品定位，是指公司為建立一種適合消費(fèi)者心目中特定地位的產(chǎn)品，所采行的產(chǎn)品策略企劃及營銷組合之活動(dòng)。然而，定位并不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象，亦即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。是指公司為建立一種適合消費(fèi)者心目中特定地位的產(chǎn)品，所采行的產(chǎn)品策略企劃及營銷組合之活動(dòng)。 在廣告中，通過突出產(chǎn)品符合消費(fèi)者心理需求的鮮明特點(diǎn)，確立商品在市場競爭中的方位，促使消費(fèi)者樹立選購該商品的穩(wěn)固印象的策略。是產(chǎn)品定位策略在廣告中的運(yùn)用。包括廣告產(chǎn)品實(shí)體定位策略和廣告觀念定位策略。廣告產(chǎn)品實(shí)體定位策略，是在廣告中突出宣傳商品新價(jià)值、新功能、新用途能給消費(fèi)者帶來新的利益，使消費(fèi)者對該產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象的一種宣傳方法。其方法主要有：

1、功效定位，即在廣告中突出產(chǎn)品的特殊功能，使該商品在同類產(chǎn)品中有明顯的區(qū)別和優(yōu)勢，以增強(qiáng)選擇性要求。如藥物牙膏，有的突出防治牙疼的功效，有的突出防治牙周炎，有的突出防治牙根出血。

2、品質(zhì)定位，即在廣告中突出商品的良好的具體品質(zhì)，如宣傳丁基橡膠自行車內(nèi)胎的功能時(shí)，強(qiáng)調(diào)打氣一次，保持三個(gè)月的優(yōu)良品質(zhì)。性能、定型、用途等方面與同類產(chǎn)品相近時(shí)，突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品廉價(jià)的特點(diǎn)。這是在同質(zhì)同類產(chǎn)品競爭中擊敗對手的一種有效方法。

3、市場定位，即把產(chǎn)品宣傳的對象定在最有利的目標(biāo)市場上。

二、價(jià)格策略

對BMC材料產(chǎn)品，建議采用低價(jià)格滲透策略，即以低于生產(chǎn)成本加平均利潤的價(jià)格訂價(jià)，這種價(jià)格策略是利用消費(fèi)者求廉的心理，把新產(chǎn)品價(jià)格訂得低些，待產(chǎn)品在市場站穩(wěn)后再逐步提價(jià)。低價(jià)格滲透策略能夠迅速擴(kuò)大市場占有率，吸引更多的消費(fèi)者。讓同行感到利潤率不高，不積極仿制，使產(chǎn)品保持競爭優(yōu)勢。

三、銷售渠道策略

（一）直接式銷售策略和間接式銷售策略。

按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。

直接式銷售銷售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場地和人力，所以消費(fèi)廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。

一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：

1、市場集中，銷售范圍?。?/p>

2、技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。

3、企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。

反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：

1、市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。

2、非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。

3、企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。

（二）長渠道和短渠道策略。

銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費(fèi)品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。

企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。

一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：

1、從產(chǎn)品的特點(diǎn)來看，易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng)；

2、零售市場相對集中，需求數(shù)量大；

3、企業(yè)的銷售能力強(qiáng)，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補(bǔ)償花費(fèi)的銷售費(fèi)用。

反之，在以下情況下適合采取長渠道策略：

1、從產(chǎn)品特點(diǎn)來看，非易腐、易損、價(jià)格低、選擇性不強(qiáng)、技術(shù)要求不高；

2、零售市場較為分散，各市場需求量較小；

3、企業(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補(bǔ)償多花費(fèi)的銷售費(fèi)用。

（三）寬渠道和窄渠道策略。

銷售渠道的寬窄，就是企業(yè)確定由多少中間商來經(jīng)營某種商品，即決定銷售渠道的每個(gè)層次（環(huán)節(jié)）適用同種類型的中間商的數(shù)目是多少。一般情況下，有以下三種具體策略可供選擇：

1、廣泛銷售策略。

這是由于企業(yè)的商品數(shù)量很大而市場面又廣，為了能夠使商品得到廣泛的推銷，使用戶隨時(shí)都可以買到這種商品，才需要采用這種策略。例如，一般日用品和廣泛通用的工業(yè)原材料可以采取這種策略。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該負(fù)擔(dān)較多的廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，以利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性。

2、有選擇的銷售策略。

這是生產(chǎn)企業(yè)有選擇的精心挑選一部分批發(fā)商和零售商來經(jīng)營自己的產(chǎn)品，采用這種策略，由于中間商數(shù)目較少，有利于廠商之間相互緊密協(xié)作，同時(shí)，也能夠使生產(chǎn)企業(yè)降低銷售費(fèi)用和提高控制能力，這種策略適用面較廣，例如選購消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品，新產(chǎn)品試銷以及大部分生產(chǎn)資料商品，都應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品和市場的特點(diǎn)，選擇較為合適的批發(fā)商和零售商。而中間商的具體數(shù)目，應(yīng)該根據(jù)具體情況而定，一般來講應(yīng)該既要使中間商有足夠的市場面，又能夠保證企業(yè)的商品能夠及時(shí)的銷售出去。

3、獨(dú)家經(jīng)營銷售策略。

這是生產(chǎn)企業(yè)只選擇一家中間商，賦予它經(jīng)銷自己商品的權(quán)利。在一般情況下，生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場范圍內(nèi)，不能再通過其他中間商來推銷這種商品；而選定的經(jīng)銷商也不能再經(jīng)營其他同類的產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和中間商雙方都應(yīng)該通過簽訂協(xié)議做出明確的規(guī)定，這種策略主要適合于某些特殊的消費(fèi)品和工業(yè)品、某些高檔高價(jià)的消費(fèi)品、以及具有獨(dú)特風(fēng)格的某些商品，例如需要進(jìn)行售后服務(wù)的電器商品以及需要進(jìn)行現(xiàn)場操作表演并介紹使用方法的產(chǎn)品。采用這種策略，有利于調(diào)動(dòng)中間商更積極的去推銷商品，同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)對中間商的售價(jià)，宣傳推廣、信貸和服務(wù)等工作可以加強(qiáng)控制，更好的配合協(xié)作，從而有助于提高廠商的聲譽(yù)和商品的形象，提高經(jīng)濟(jì)效益。

四、促銷策略

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到臼標(biāo)市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。BMC材料 行業(yè) 的促銷主要是展覽會(huì)、電子商務(wù)以及 行業(yè) 推介等。


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