第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格分析

一、價(jià)格趨勢分析

2010-2015年Q1我國氨基模塑料行業(yè) 價(jià)格分析

二、價(jià)格影響因素分析

氨基模塑料主要供應(yīng)商均為國內(nèi)供應(yīng)商，原材料不具有壟斷性，生產(chǎn)產(chǎn)家多集中在廣東、江蘇、浙江、福建等地，這些省市也是下游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群地，這在一定程度上減少了原材料采購成本。

另外，近年來，隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國氨基塑料的消費(fèi)量逐年遞增，雖然國內(nèi)產(chǎn)量大幅提高，但仍無法滿足市場的需要，供需之間存在較大的缺口。

第二節(jié) 銷售渠道分析

一、經(jīng)銷商及代理商

在氨基模塑料行業(yè) ，經(jīng)銷商和企業(yè)銷售的目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，要達(dá)到雙贏的目標(biāo)，就必須要做到經(jīng)銷商的有效管理，經(jīng)銷商的管理又是一個(gè)完整的銷售管理過程。

企業(yè)的自我評(píng)定

企業(yè)首先認(rèn)清自身的優(yōu)勢和劣勢，氨基模塑料產(chǎn)品都有其產(chǎn)品特點(diǎn)，性能，應(yīng)用的領(lǐng)域，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)力量，售后服務(wù)體系，都需要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，只有對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，才能夠真正找到企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn).

通過企業(yè)的自我評(píng)定，找出企業(yè)的弱點(diǎn)，加以彌補(bǔ)，并充分利用企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo).

對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)知和掌控

一種產(chǎn)品都有它的市場發(fā)展空間，市場是在發(fā)展變化的，并且市場差異化逐步加大，許多企業(yè)在設(shè)計(jì)具體營銷方案的時(shí)候，不能夠以市場為依據(jù)，所以在執(zhí)行銷售計(jì)劃過程中存在很大的缺陷，對(duì)經(jīng)銷商的管理不到位，致使經(jīng)銷商怨恨連篇，沒有了銷售初始推動(dòng)力.

企業(yè)首先要了解經(jīng)銷商的實(shí)力，氨基模塑料行業(yè) 經(jīng)銷商大體分為三類，第一類以做水利，建筑等管道系統(tǒng)工程客戶為主的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商往往有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鍪至私?，一般也有了較長的經(jīng)營時(shí)間，第二類是以做批發(fā)材料為主的經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商也有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場有敏銳的觸覺，能夠及時(shí)反映市場狀況.第三類是靠上門客戶為主的散戶經(jīng)銷商，類似于商品零售業(yè)的一批，一般規(guī)模較小，沒有自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍.

對(duì)市場有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，還要提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技術(shù)能力，銷售能力和管理能力，讓經(jīng)銷商意識(shí)到企業(yè)的實(shí)力和誠信，灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)經(jīng)銷商科學(xué)化管理，這樣有利于完善經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家有機(jī)結(jié)合，加強(qiáng)廠商合作關(guān)系.

二、主要銷售模式

當(dāng)前氨基模塑料銷售方式大約有四種：

第一種是到化工批發(fā)市場或是各地生產(chǎn)資料批發(fā)交易中心進(jìn)行銷售。因?yàn)楹芏嗷て髽I(yè)還是保留著傳統(tǒng)進(jìn)貨方式——去批發(fā)市場或生產(chǎn)資料交易中心采購。

第二種是到專業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行銷售。目前國內(nèi)大約有幾十個(gè)塑料專業(yè)網(wǎng)站，很多企業(yè)都會(huì)把產(chǎn)品和具體聯(lián)系方式放在網(wǎng)站上，等待顧客上門。其主要面對(duì)的顧客大多數(shù)都是從事塑料產(chǎn)品的進(jìn)出口生意的企業(yè)或個(gè)人。

第三種是利用協(xié)會(huì)、商會(huì)銷售產(chǎn)品。因?yàn)榘被Ｋ芰?行業(yè) 屬于一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的領(lǐng)域，很多企業(yè)如果想發(fā)展，就要依靠協(xié)會(huì)、商會(huì)，所以這些“會(huì)”的影響力很大。一些小企業(yè)如果利用好這些“會(huì)”，會(huì)有意想不到的收獲。

第四種是專供。這是一些在行內(nèi)生存多年的企業(yè)采用的方式。他們利用自己在行業(yè) 內(nèi)的人脈關(guān)系和一些知名企業(yè)的采購部建立合作關(guān)系，按期為這些企業(yè)提供再生粒料，成為企業(yè)的專職供應(yīng)商。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

渠道的設(shè)計(jì)和再造是為了更有利于對(duì)客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計(jì)和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個(gè)渠道成員提供更高的價(jià)值，獲取更高的渠道效率。對(duì)氨基模塑料生產(chǎn)商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對(duì)企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。

這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)分為三個(gè)部門：重點(diǎn)客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點(diǎn)客戶管理部門專門負(fù)責(zé)大型重點(diǎn)客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點(diǎn)客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對(duì)供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進(jìn)的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時(shí)大型客戶的管理需要較高的溝通、分析和計(jì)劃能力，因而實(shí)踐中企業(yè)往往將銷售隊(duì)伍中的精英力量調(diào)集到重點(diǎn)客戶管理部門工作。

重點(diǎn)客戶管理部門通常設(shè)有全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負(fù)責(zé)管理全國重點(diǎn)客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃的制定、重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)的搭建和日常管理、重點(diǎn)客戶營銷計(jì)劃的執(zhí)行控制、以及與重點(diǎn)客戶的高層保持良好的溝通和互動(dòng)。

對(duì)全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的是重點(diǎn)客戶經(jīng)理，這個(gè)崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點(diǎn)客戶經(jīng)理。

重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃、季度銷售分析、季度促銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，同時(shí)還要負(fù)責(zé)分布在全國各地的重點(diǎn)客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會(huì)配備行政助理，幫助重點(diǎn)客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點(diǎn)客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對(duì)生意的計(jì)劃和分析方面。

重點(diǎn)客戶部門的銷售代表，需要負(fù)責(zé)和重點(diǎn)客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護(hù)和擴(kuò)大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會(huì)涉及對(duì)公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。

在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關(guān)注消費(fèi)者需求研究，負(fù)責(zé)新品的設(shè)計(jì)和定位，設(shè)計(jì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在研究渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計(jì)針對(duì)渠道商的促銷活動(dòng)，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費(fèi)者群體，幫助大型客戶設(shè)計(jì)并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動(dòng)。三，執(zhí)行市場部設(shè)計(jì)的全國統(tǒng)一促銷活動(dòng)。

區(qū)域市場管理部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)重點(diǎn)客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個(gè)重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機(jī)會(huì)，這對(duì)于品牌的建設(shè)和維護(hù)至關(guān)重要，同時(shí)這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對(duì)于公司來講往往意味著更高的利潤率。

第三節(jié) 用戶分析

一、用戶關(guān)注的因素

（一）功能

根據(jù)對(duì)氨基模塑料行業(yè) 的用戶的調(diào)研分析，用戶對(duì)氨基模塑料功能的關(guān)注，比例占到40.9%。

2015年Q1用戶對(duì)氨基模塑料功能的關(guān)注度